Психологическая манипуляция как вид психологического воздействия

Определение манипуляции

На сегодняшний день исследователи техник манипулирования сформулировали около 20 определений, которыми они объясняли понятие «манипуляция». Приведём здесь некоторые из них:

Это воздействие на душевную сферу человека, управление людьми, а также скрытое господство, которое осуществляется ненасильственным способом.
Обман или игра на слабостях другого человека, способствующие выгодным для манипулятора действиям со стороны объекта манипулирования.
Тайное воздействие на психику, причиняющее ущерб индивидам, в отношении которых оно направлено.
Способ обратить человека в рабство.
Принуждение к интересующим манипулятора действиям с использованием эмоциональных и иррациональных средств.
Целенаправленное управление.
Это стремление властвовать, управлять, главенствовать любой ценой и постоянно выигрывать, применяя такие средства, как цинизм, ложь и контроль.
Структурирование мира манипулятором, позволяющее ему всегда добиваться своих целей и выигрывать.
Применение своей скрытой власти и духовной силы, которое противоречит воле другого человека и заставляет его выполнять чужие желания.
Программирование мыслей, эмоций, поведения, намерений, установок, отношений, психологии, осуществляемое скрытым образом.
Это отношение к другим людям как к вещам и средствам достижения целей.
Воздействие на психику индивида, настолько искусное, что у объекта манипуляции появляются желания и намерения, которые на самом деле не его истинные желания и намерения.
Стратегия поведения манипулятора, одобряемая социумом, но осуществляемая им в собственных целях, которые противоречат интересам адресата манипуляции.
Использование манипулируемого или управление им таким образом, чтобы он действовал или мыслил так, как того желает инициатор психологического манипулирования.

Характерные признаки психологической манипуляции

Исходя из определений манипуляции, можно выделить наиболее важные особенности, которые отличают её от других видов управления людьми:

это специфический способ управления индивидом;
манипуляция подразумевает скрытое управление другим человеком, тайное воздействие на его психику, которое манипулируемый не осознаёт. В этом заключается её отличие от открытого или явного управления, когда адресат понимает, какую цель преследует управляющий субъект;
манипуляция приносит одностороннюю выгоду инициатору;
её осуществление наносит вред манипулируемому и противоречит его действительной воле.

Разумеется, не все разновидности скрытого управления являются манипуляциями, поскольку иногда цели человека, который тайно воздействует на решения и поступки другого индивида, социально одобряемы и несут выгоду обеим сторонам. Примерами подобного полезного управления могут быть действия родителей, которые ненавязчиво подталкивают любимое чадо к приобретению полезных привычек в отношении труда и собственного здоровья, или поступки руководителя, заботящегося не только о процветании компании, но и о благополучии работающих на неё сотрудников.

Почему люди хотят манипулировать?

Психологические манипуляции — широко распространённое в современном обществе явление. Согласно опросу, проведённому психологом В.П.Шейновым среди руководителей различных компаний на территории бывшего СССР, свидетелями манипуляций на рабочем месте оказались восемьдесят процентов от всех опрошенных. На вопрос «Сталкивались ли вы с манипуляциями в семье и насколько часто?» 29% респондентов указали, что становились жертвами манипуляций часто и очень часто.

Если манипулирование так часто применяется людьми для достижения целей, то возникает резонный вопрос: «По каким причинам люди стремятся манипулировать, почему они выбирают именно такой способ решения жизненных проблем?»

Этому есть несколько объяснений:

Манипуляции позволяют индивиду обрести власть над людьми.
Умелое манипулирование помогает переложить ответственность на другого человека и избежать наказания.
Бурное развитие психологии в 20 веке, с помощью которой были разработаны техники и методики по управлению людьми, прежде применявшиеся преимущественно в продажах и рекламе, а теперь, благодаря доступности разнообразных книг, открывающих тайны манипуляции, и интернету, ими может воспользоваться неограниченное количество людей.
Как указывал Эрих Фромм, рыночные отношения и капитализм способствуют распространению манипулирования и поиску новых способов для скрытого управления людьми.
Манипуляция помогает почувствовать себя значимым и поднять самоуважение.
Получение удовольствия от психологических игр с адресатом манипуляции.

Модель манипуляции

Для того чтобы добиться своей цели, манипулятор должен осуществить некие последовательные действия, которые приводят к желательному для него изменению поведения адресата. На основе изучения данных о различных манипуляциях исследователи разработали модель типичной манипуляции, которая состоит из следующих шагов:

Сбор информации об объекте будущего манипулирования. Для чего это нужно манипулятору? Изучая будущую жертву, он подмечает её сильные и слабые стороны, эмоциональные уязвимости, привычки, или, иными словами, мишени воздействия. Затем манипулятор обдумывает, какие приманки лучше всего применимы к обнаруженным слабостям адресата, какой требуется окружающий фон для успешного осуществления задуманного.
Предъявление приманки, задача которой состоит в том, чтобы вовлечь адресата манипулирования в контакт. Как правило, приманка подчёркивает выгодные и отвечающие интересам манипулируемого стороны дела и, в то же время, способствует сокрытию действительных целей инициатора контакта. Например, в качестве приманки для жадных и алчных людей может выступать обещание гарантированного получения ими в будущем значительной суммы денег при вступлении в финансовую пирамиду или хайп. Истинная же цель манипулятора: собрать как можно больше денежных средств, — искусно скрывается за красивыми словами об ожидающем жертву обладании несметным богатством, властью, престижными вещами и т.д., все более и более распаляющими воображение адресата манипуляции и притупляющими его критическое мышление. Другими примерами приманок может быть разговор о том, что беспокоит манипулируемого, или о сфере его интересов, чем очень часто пользуются профессиональные торговцы.
Использование необходимых фоновых факторов зачастую сочетается с предъявлением приманки для усиления её эффекта. Так, манипулятор может эксплуатировать изменённые состояния сознания индивида, например, транс, в котором волевые центры человека ослаблены и критическое мышление затруднено, или сыграть на привычках человека и применяемых им в жизни сценариях поведения. В частности, манипулятор, зная, что адресат психологической манипуляции является человеком, всегда отвечающим за свои слова, может добиться от него устного обещания выполнить какое-либо обязательство, явно невыгодное для манипулируемого. Иногда добиться своих целей инициатору манипулирования помогает благоприятный внешний фон, например, для повышения доверия мошенники используют форму сотрудников правоохранительных органов или дорогие костюмы, что позволяет им избежать многих неудобных вопросов от потенциальных жертв.
Приманки и фон нужны манипулятору, чтобы добраться до мишеней воздействия адресата или, иными словами, до источников его мотивации. Ими могут быть эмоции, желания, интересы, идеалы, убеждения или склонности.
Заключительный этап заключается в побуждении манипулируемого к активности, а именно: к выполнению тех действий, которые выгодны инициатору манипуляции. Этот шаг является общим результатом воздействия фона и приманок на уязвимые места психики адресата.

Манипуляция как вид психологического воздействия

Общий вагон – подбор суждений, требующих единообразия в поведении, и создающих впечатление, будто так делают все Читать далее: Организация психодиагностического обследования

1.4 Манипуляция как вид психологического воздействия

Психологическое воздействие заключается в воздействии одной личности или группы на психику другой группы, на их мышление, воображение, чувства, волю и т.п. Целью и результатами психологического воздействия является перестройка психики объекта воздействия, достижения определенных психических сдвигов и изменений, влияющих на деятельность и поведение.

Манипуляция как вид психологического воздействия – скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения целей инициатора. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не навязанными извне и признавал себя ответственным за них. [стр.112, 9]

Средства влияния:

Ø Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании

Ø Резкое ускорение, или наоборот, замедление темпа беседы

Ø Поддразнивающее высказывание (например: «Тебя, что, так легко расстроить?»)

Ø Подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты сможешь это сделать»)

Ø «Невинный обман», введение в заблуждение

Ø Замаскированные под малозначительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть принятые за таковые якобы лишь по недоразумению

Ø Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать что-либо и т.п.

Ø «Невинный» шантаж: «дружеские» намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливые упоминания «старых грехов» или личных тайн адресата [стр.112, 9]

Грецов А.Г. в своей книге «Психологические тренинги с подростками» выделяет следующие способы манипуляций:

1. Преувеличение типичности поведения. Большинству людей свойственно присматриваться к окружающим и стараться вести себя также как они, делать то, что принято. Мало кто хочет быть белой вороной. Поэтому когда человека хотят склонить к определенному поведению, ему обычно представляют данное поведение как типичное для многих.

2. Ссылка на авторитеты. Людям свойственно прислушиваться к мнению тех, кто хорошо известен, достиг определенного веса в обществе, обладает какими-то важными знаниями и т.п. Манипуляторы злоупотребляют этим: демонстрируют ложный авторитет или просто покупают публичное заявление авторитета.

3. Создание спешки, ажиотажа. Чтобы основательно обдумать свои поступки, человеку требуется некоторое время. Но времени-то его и стремятся лишить, когда хотят склонить к сомнительным действиям. Создав у человека ощущение спешки, его куда легче заставить действовать под влиянием сиюминутного импульса, а не разума.

4. Злоупотребление правилом взаимного обмена. Правила хорошего тона предписывают нам отвечать взаимностью в тех ситуациях, когда нам помогают, оказывают услугу, делают подарок. Но порой нам могут сделать «подарок» или оказать непрошенную услугу специально – с целью оказать влияние, добиться от нас чего-нибудь.

5. Навязывание обязательств. Когда человек принимает на себя какие-либо обязательства, хотя бы в общих чертах, потом его гораздо легче убедить принять и те детали, о которых он не знал, потому что человек стремится к последовательности своего поведения.

Основными составляющими манипулятивного воздействия являются: целенаправленное преобразование (искажение, утаивание) информации; сокрытие воздействия; мишени воздействия, т.е. те психические структуры, на которые оказывается влияние; роботизация [стр.112, 10].

Манипуляция является видом психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к открытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. [стр.382, 19]

Манипулирование как вид психологического воздействия помогает добиться поставленной цели. Однако неадекватное и неграмотное применение методов влияния может привести к нежелательным последствиям – обезличиванию индивида – объекта влияния, стиранию его индивидуальных психологических особенностей или даже уничтожению как в психическом так и в физическом плане.

Манипуляция является компонентом межличностных отношений, и не проявляется сама по себе. Есть люди, которые активизируют условия возникновения манипуляции. В связи с этим выделяют черту личности, которая способствует успешному манипулированию – макиавеллизм. В отечественной психологии понятие «макиавеллизм» часто подменяется способностью и склонностью к манипуляции.

В настоящее время понятие «макиавеллизм» достаточно часто используется в различных гуманитарных науках. В большей степени оно распространено в западной психологии и практически не используется в отечественной, где макиавеллизм часто подменяется способностью или умением манипулировать людьми.

Западные психологи макиавеллизмом называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, т.е. в данном случае подразумевается сокрытие субъектом своих истинных намерений при применении ложных отвлекающих маневров для того, чтобы партнер по взаимодействию, сам того не замечая, изменил свои личные, истинные цели, либо способы действия.

Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуации межличностного общения манипулировать другими людьми с помощью тонких, едва уловимых или нефизически агрессивных способов, таких как лесть, обман, запугивание или подкуп. Также макиавеллизмом может называться стратегия социального поведения, включающая манипуляцию другими людьми в личных целях. Каждый индивид в разной степени способен к манипулятивному поведению, но у некоторых людей эти склонности и способности более явно выражены, чем у других.

Вероятно, нам всем хотелось бы не только уметь влиять на людей, но и успешно противостоять влиянию на нас со стороны. Развитию этого умения способствует проведение определенных тренинговых программ, направленных на формирование навыков влияния и противодействия ему. А прежде чем составлять тренинг и проводить его, необходимо выявить уровень выраженности желания влиять на людей, для чего и проводится обследование.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОГО ОБСЛЕДОВАНИЯ

Информация о работе «Средства, виды и закономерности психологического влияния: манипулирование»

Раздел: Психология Количество знаков с пробелами: 112949 Количество таблиц: 6 Количество изображений: 0

Мишени воздействия, используемые манипуляторами

Мишени воздействия в зависимости от величины аудитории

Общее правило здесь таково: чем больше количество людей, которых манипулятор хочет подвергнуть воздействию своих техник, тем проще и универсальнее он должен выбирать мишени, например, такие, как желание успеха или богатства, стремление к безопасности, комфорту или удовольствиям, желание иметь счастливую и благополучную семью, здоровье и чувство собственного достоинства.

Если же аудитория, подвергающаяся манипуляции, малочисленна, то манипулятор, как правило, ищет специализированные и направленные мишени воздействия, характерные для этой группы людей.

Формируемые мишени воздействия

Формирование мишеней воздействия применяется умелыми манипуляторами заблаговременно до осуществления самого акта манипуляции. Чтобы осуществить свой замысел, инициаторы манипулирования предварительно и незаметно взращивают и закрепляют в сознании манипулируемого выгодные им мысли и желания. Затем в случае необходимости манипуляторы могут апеллировать к сформированным мишеням в своих корыстных целях, а адресат манипулирования, разумеется, не будет готов к защите от такого рода воздействий.

Очень часто подобную тактику в корпорациях применяют руководители различного уровня. Сначала они занимаются тем, что поощряют формирование низкой или высокой самооценки у сотрудников, или создают басни о заботливом и чутком начальнике, или прикладывают значительные усилия к повышению статуса фирмы в глазах работников и третьих лиц, а затем используют сформированные мишени воздействия для продавливания своих интересов и целей.

Мишени воздействия, эксплуатируемые манипуляторами

чувство вины — часто используемая мишень воздействия в семейных отношениях, а также во взаимодействии «учитель — ученик»;
зависть;
жадность, проявляющаяся как искушение перед большими суммами денег;
тщеславие, выражающееся в неудержимом желании известности и славы;
желание одобрения своих мыслей, чувств и действий со стороны окружающих людей;
неспособность отказаться от навязываемых мыслей, желаний или действий;
отсутствие чётких и определённых личных границ и неясное самосознание;
низкая уверенность в себе, предполагающая отсутствие твёрдой убеждённости в правильности своих решений и действий и, как следствие, отсутствие настойчивости, необходимой для того, чтобы защищать их перед другими людьми;
неконтролируемая страсть к удовольствиям и развлечениям;
наивность, т.е. такое представление индивида о мире, в котором все люди вокруг него справедливы, честны и обладают эмпатией;
чрезмерная интеллектуализация, означающая, что адресат манипуляции прилагает чрезмерные усилия, чтобы понять мотивы манипулятора, и считает, что инициатор манипулирования имеет право причинять психологический и иной ущерб;
эмоциональная зависимость;
сверхсознательность. Жертва психологической манипуляции, обладающая этим качеством, пытается оправдывать действия манипулятора и принимает его точку зрения на произошедшие события;
доверчивость, приводящая к тому, что люди подвергаются манипулятивным воздействиям, которых в большинстве случаев могли бы избежать, если бы не верили незнакомцам, или не отказывались бы проверять документы или накладные на товар и т.д.;
впечатлительность, заставляющая жертв манипуляции поддаваться обаянию, красивым словам и громким обещаниям манипулятора;
самовлюблённость, приводящая к тому, что индивиды, обладающие такой чертой характера, чрезвычайно легко поддаются на восхваления и лесть;
инфантильность, как психологическая особенность личности, способствующая принятию ею незрелых и необдуманных решений;
одиночество, которое может стать мишенью воздействия, если человек уделяет повышенное внимание этому, с его точки зрения, недостатку. Манипулятор, заметив такую слабость, может оказывать негативное влияние, всего лишь периодически контактируя с одиноким человеком;
импульсивность, приводящая потенциальных жертв манипуляции к тому, что они могут собственными действиями помочь инициатору манипулирования достичь своей цели, принимая поспешные решения на основе сиюминутного настроения или эмоции;
чрезмерная экономность некоторых людей, мешающая им принимать правильные решения из-за того, что они, боясь потратить много денег и забывая о том, что скупой платит дважды, приобретают у продавцов-манипуляторов вещи или услуги очень плохого качества.
медлительность жертвы, использующаяся манипуляторами для того, чтобы заставить её быстро принимать решение в искусственно созданных условиях нехватки времени. Так как адресат, находясь в цейтноте, чаще всего не успевает разобраться, что к чему, то манипулятор, пользуясь этим, предлагает свой, выгодный для него вариант;
невежество жертв, использующееся инициаторами манипулирования в качестве мишени воздействия, когда необходимо подкрепить свои слова ссылками на якобы сделанные научные открытия, дать ложное или искажённое толкование каким-либо фактам или явлениям в нужном манипулятору ракурсе;
страхи, являющиеся великолепным крючком, на который умелые игроки с человеческими душами ловят своих жертв. Всевозможных страхов очень много, например, страх смерти, страх потери социального статуса, страх за будущее и т.д., поэтому нет смысла подробно описывать каждый из них. Достаточно лишь сказать, что многомиллиардные бизнесы страховых компаний не имеют в основании ничего, кроме человеческих страхов, которые они ловко используют, заставляя клиента заплатить за страховой полис;
месть;
ревность.

Манипулирование личностью

Из книги Георгия Грачева и Игоря Мельника «Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия»

Фильм «Волшебная лампа Аладдина»

— Царевна нигде не была! Ей все приснилось!

Принуждение личности, специфический способ управления.

Процесс манипулятивного воздействия может осуществляться непосредственно манипулятором, но бывают ситуации, когда он выступает инициатором и организатором сложной психологической манипуляции, в которой использует других лиц для достижения своих целей (например, применение метода «привлечение третьих сил»).

То есть, процесс манипулирования может быть растянут во времени и представлять многошаговую поэтапную процедуру оказания манипулятивного воздействия на человека. Он может быть относительно простым, включающим «одноактный» период общения с использованием одного или нескольких приемов манипулятивного воздействия, или структурно достаточно сложным, то есть включать комплекс (систему) разнообразных приемов манипулятивного воздействия, действие которых направлено на различные психологические структуры личности и задействующие различные психологические механизмы с поэтапной реализацией в определенные периоды времени и в различных ситуациях взаимодействия. Таким образом, сложная манипуляция имеет свою временную, пространственную и социальную структуры.

В этих случаях появляются дополнительные структурные элементы, которые как бы «ретранслируют» манипулятивное воздействие от манипулятора к адресату. Их целесообразно обозначить как «медиаторы» или посредники манипулятивного воздействия. При рассмотрении сложной межличностной манипуляции возможно использовать понятие «сценарий». Но даже в случае многошаговой межличностной манипуляции на каждом этапе решаются некоторые промежуточные цели общего замысла и применяются конкретные приемы манипулятивного воздействия.

Следующей отличительной особенностью манипулятивного воздействия является его тайный, скрытый для адресата характер. В связи с чем выделяются два уровня воздействия: явный и скрытый.

Явный уровень выступает как маскировка, как прикрытие манипулятивного воздействия. Он выполняет функцию «легенды» или «мифа», — как отмечает Е.Л. Доценко, — маскирующего истинные намерения актора». Причем может скрываться как сам факт, так и цели скрытого уровня воздействия. Но показательно то, что «этот уровень, однако, скрыт от адресата лишь психологически. Феноменально же он встроен в сюжет «легенды» как набор элементов, которые могут выглядеть или как ее часть (если манипуляция достаточно искусна), или же как случайные включения, на которые обычно не обращают внимания. Эти элементы функционально являются «приманкой», на которую, как надеется манипулятор, должен «клюнуть» адресат».

«Мишени» воздействия

Еще одно понятие, которое необходимо ввести для описания психологических манипуляций личностью это «мишени» воздействия. При рассмотрении значения этого понятия воспользуемся результатом анализа ряда работ по этой проблеме, проведенного Доценко Е.Л. «Наиболее психологичной, — по его мнению, — несомненно является тема мишеней воздействия. Обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека, агрессивные устремления (Goodin, 1980; Key, 1989; Sheldon, 1982). Отмечается, что манипуляторы эксплуатируют такие влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т.п. Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное «изготовление» мнений или желаний, закрепление их в массовом сознании и в представлениях отдельного человека, с тем чтобы можно было к ним затем адресоваться (Вайткунене, 1984: Шиллер, 1980: Кассирер, 1990). Например, создание мифа о заботливом президенте или о респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность».

Кроме того, в литературе под мишенями воздействия понимаются и отдельные люди, их объединения, социальные группы, население и даже страны — объекты психологических операций.

При рассмотрении межличностных манипуляций в качестве мишеней в настоящее время выделяются личностные структуры, определенные психические образования человека. Обобщая имеющиеся данные по этой проблеме в качестве рабочей классификации мишеней манипулятивного воздействия на личность можно использовать следующие пять групп психических образований человека:

Побудители активности человека: потребности, интересы, склонности.
Регуляторы активности человека: групповые нормы, самооценка (в т.ч. чувство собственного достоинства, самоуважение, гордость), субъективные отношения, мировоззрение, убеждения, верования, смысловые, целевые, операциональные установки и т.д.
Когнитивные (информационные) структуры (в т.ч., информационно-ориентировочная основа поведения человека в целом) — знания об окружающем мире, людях и другие разнообразные сведения, которые являются информационным обеспечением активности человека.
Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения и общения, привычки, умения, навыки и т.п.
Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные.

Необходимость выделения в ситуациях межличностного взаимодействия среди всего разнообразия мишеней именно тех, на которые направлено воздействие определяет целесообразность введения такого понятия как направление, вектор или стрела воздействия.

Преимущества у манипулятора над адресатом

Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Мы уже отмечали скрытый для адресата характер манипулятивного воздействия, что сразу создает преимущества манипулятору. Кроме этого существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект.

Классификация этих преимуществ предложена Е.Л. Доценко. В качестве основания в ней используется источник, создающий преимущества. С учетом этого им выделяются следующие четыре основные группы: «Во-первых, актор уже может обладать некоторым собственным набором преимуществ:

а) статусные преимущества (ролевая позиция, должность, возраст):

б) деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).

Во-вторых, актор может привлечь силу третьих лиц. Если это конкретные или достаточно определенные «другие», то такой вид силы можно назвать

(в) представительской поддержкой («я от Николая Николаевича», «не за себя стараюсь — за коллектив»). Если же актор опирается на обобщенных других, назовем это

(г) конвенциальным преимуществом (традиции, мораль и т.д.).

В-третьих, сила может извлекаться из самого процесса взаимодействия с партнером:

(д) динамические силы (темп, паузы, инициатива),

(е) позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений), а также

(ж) договор — результат совместных соглашений.

И наконец, в-четвертых, сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей».

Нейтрализация манипулятивного воздействия

Мы ввели и кратко охарактеризовали ряд понятий, отражающих основные элементы процесса манипулятивного воздействия, которые позволяют схематично его описать. Т.е., система данных понятий позволяет представить в общем виде этот процесс. Но для поиска возможностей конструктивной защиты личности от психологических манипуляций необходимо рассматривать этот процесс в несколько ином ключе. Необходимо рассматривать его с точки зрения задач, которые возникают перед человеком при оказании на него манипулятивного воздействия.

Для человека при организации защитных процедур по нейтрализации манипулятивного воздействия возникают ряд специфических задач. Их можно сформулировать следующим образом:

— своевременное обнаружение факта манипулятивного воздействия и его направленности;

— прогноз вероятной цели и последствий воздействия (изменение поведения, взглядов, оценок, возможный ущерб адресату, мишени и т.п.);

— формирование адекватной ответной реакции, собственного поведения в ситуации манипулятивного воздействия.

Ключевая задача — выявление самого факта манипулятивного воздействия и его мощности, так как именно от этого зависят негативные последствия для адресата и в этом заключается основная опасность для личности. См. Формирование механизма противодействия манипуляционному воздействию на сознание личности

Признаки манипуляции, которые должны вас насторожить

Язык. Если вы слышите непонятные или малознакомые слова от своего собеседника, будьте внимательнее в дальнейшем разговоре с ним. Очень часто специфические термины используются для того, чтобы показать мнимую экспертность либо оказать на вас гипнотизирующее воздействие.

Эмоции. Когда человек, общаясь с вами, начинает оказывать давление на вашу эмоциональную сферу, это явный признак того, что он имеет какую-то скрытую цель и пытается добиться её, сыграв на ваших чувствах.

Срочность и сенсационность. Смысл здесь заключается в том, что у жертвы подрывается внутренний устойчивый психологический фон, и она начинает чувствовать нервозность и тревожность, приводящую к ослаблению её защиты от внешних воздействий.

Повторение. Такой приём широко применяется религиозными сектами для того, чтобы облегчить усвоение новыми адептами догм и правил, установленных в этом учении. Для достижения указанной цели людей вводят в изменённое состояние сознания, заставляя их прослушивать повторяющиеся музыкальные ритмы, наподобие боя африканских барабанов, который применяется шаманами для вхождения в транс и общения с богами, или повторять по несколько часов мантры. Когда воля человека и его сопротивляемость воздействию извне уменьшается до нужного манипуляторам уровня, осуществляется внушение индивиду нужной информации.

Дробление. Человек, использующий такой приём, не излагает вам проблему как единое целое, а разбивает её на несколько частей таким образом, чтобы вы не смогли осмыслить её и сделать осознанный выбор. Поэтому вам ничего не остаётся, как доверять манипулятору, владеющему полным знанием.

Вырывание из контекста. Манипулятор, чтобы добиться принятия нужного ему решения, умалчивает о критически важных внешних факторах, необходимых для полного понимания его замыслов, и уводит разговор в ту сторону, которая ему выгодна.

Тоталитаризм решения. Решение, которое инициатор манипулирования пытается навязать своей жертве, представляется им как единственно верное, правильное или одобряемое обществом. Манипулятор может мотивировать свои слова иными причинами, главное здесь то, что он не желает оставлять адресату манипуляции свободы выбора.

Примешивание к передаваемой информации собственного мнения. Очень искусная манипуляция, позволяющая превратить нейтральную информацию в очень выгодную для манипулятора, поскольку он исподволь и незаметно внушает адресату нужные мысли. Подобное манипулирование очень распространено в сообщениях, передаваемых СМИ, поэтому европейские законодатели приняли нормативно-правовые акты, ограничивающие применение таких психологических уловок.

Прикрытие авторитетом. Ссылка на эксперта или на человека, пользующегося уважением в обществе или в глазах жертвы, применяемое для того, чтобы склонить её к нужному для манипулятора решению.

Активизация стереотипов. Когда вы замечаете осуждение ваших поступков и решений людьми, которые обосновывают свои действия нормами поведения и убеждениями, принятыми в определённой группе, они пытаются заставить вас быть, как все, и играть в соответствии с принятыми правилами, а если вы не разделяете их ценностей, значит, вы являетесь объектом манипуляции.

Основные технологии манипулирования в общении

Библиографическое описание:

Багулина, Н. В. Основные технологии манипулирования в общении / Н. В. Багулина. — Текст : непосредственный // Актуальные вопросы современной психологии : материалы I Междунар. науч. конф. (г. Челябинск, март 2011 г.). — Челябинск : Два комсомольца, 2011. — С. 10-12. — URL: https://moluch.ru/conf/psy/archive/30/34/ (дата обращения: 08.10.2020).
Манипуляция – один из наиболее интересных видов человеческого поведения, это неотъемлемая часть социальной культуры. Под манипуляцией понимают преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решения или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Технологии манипуляции – это те методы воздействия на человека, с помощью которых у человека вызываются состояния, которые выгодны манипулятору. Таким образом, манипулятивными технологиями являются те действия, в которых проявляет себя манипуляция. Степень успешности манипуляции зависит от того, насколько широк арсенал этих средств и насколько манипулятор гибок в их использовании.

Основные составляющие манипулятивного воздействия:

— оперирование информацией;

— утаивание информации и использование определенных способов подачи информации;

— воздействие на психологические мишени.

Оперирование информацией

Информация, которая подается человеком, — это материал, с которым можно делать все, что угодно. Ее можно искажать, утаивать, корректировать способ подачи. Искажение информации варьируется от откровенной лжи до частичных деформаций, таких, как подтасовка фактов, коллективное убеждение. Коллективное убеждение — это систематическая попытка убедить людей принять определенную склонность, приказ или доктрину. Этот термин в основном используется в технике, предназначенной для манипулирования человеческими мыслями и действиями против желания, воли и знаний индивида. Эта попытка делается путем контроля над природой и социальной средой для того, чтобы уничтожить лояльность к любым нежелательным группам, индивидам или образцам поведения.

Информативным показателям того, что человек лжет, является голос и особенности речи, которые выдают эмоциональное состояние человека. Изучение специальных литературных источников позволяет ряду авторов выделять наиболее характерные признаки неискренности, проявляющиеся при передачи ложной информации: непроизвольное изменение интонаций, темпа речи, тембра голоса, признаки дрожания в голосе, появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были заставить задуматься, появление в речи выражений, не типичных для данного человека в обычном общении, или наоборот, исчезновение типичных для него слов и оборотов, демонстративное подчеркивание с помощью речевых средств (интонациями, паузами и другими способами) каких-то фрагментов передаваемой информации, в целях маскировки или искажения истинного отношения к этой информации.

Люди, пытающиеся солгать, стремятся контролировать свое поведение, в том числе и звучание голоса, но они не могут точно знать, насколько им это удалось, так как осуществить полный самоконтроль звучания собственного голоса достаточно трудно. В отличие от голоса, человеку лучше удается контролировать свое лицо, поэтому заметить ложь удается во многих случаях именно благодаря анализу выражения лица. Ориентируясь на лицо партнера, наблюдатели чаще обращают внимание на следующие параметры:

— бегающий взгляд. Это традиционный признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи, испытывает тревогу в ходе ложного заявления и с трудом держит взгляд партнера по общению и отводит глаза в сторону;

— легкая улыбка. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда она выглядит достаточно естественной;

— микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы пробегает тень. Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. Это непроизвольная реакция очень надежный индикатор лжи;

— контроль партнера в момент ложного высказывания. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрируют свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести человека в заблуждение;

— движение зрачков глаз. Различные вегетативные реакции – покраснение лица или отдельных его частей, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие характерные изменения, характерные для чувства стыда, страха – сопровождают неискренность на подсознательном уровне у людей, не привыкших лгать.

Анализируя выражения лица, глаз, общей мимики человека, связанной с реакциями человека, пытаясь определить, лжет он или нет, необходимо помнить об индивидуальности человека, о наличии у него так называемого фонового состояния. Общеизвестно, что при процедуре испытания на «Полиграфе» оператор предварительно замеряет общий фон нормальной реакции испытуемого, задавая ему вопросы нейтрального характера. Потом он задает вопросы контрольные, вызывающие состояние тревоги, и наконец, значимые вопросы, имеющие непосредственное отношение к расследованию. Именно сопоставление различных результатов ответов дает возможность делать определенные выводы.

Утаивание информации и использование

определенных способов подачи информации

Следующий способ манипулирования информацией – это утаивание информации, т.е. скрытие определенных тем, избегание этих тем или избирательное дозирование информации. Определенную роль в утаивании информации или искажении ее играет способ подачи информации. Если обрушить на человека лавину однотипной информации или, наоборот, подавать информацию маленькими, очень дозированными порциями, человек не сможет ею эффективно воспользоваться. И, тем не менее, он не может упрекнуть, что его не поставили в известность. Еще один распространенный прием в искажении информации – это подпороговая подача информации, когда происходит резкое изменение звука, смена музыкальной темы, если необходимо обратить внимание аудитории на какую-то информацию, изменение в дикторском тексте. Вот такие способы психологического воздействия называются лингвистическими ловушками. Существуют следующие способы употребления лингвистических ловушек:
Универсальные высказывания
, которые на самом деле ничего не говорят, но создают эффект восприятия точного аргумента: «Такова жизнь», «Война есть война».
«Генерализация»
. Это деление людей и явлений на классы или по времени: «Это всегда так», «Всю жизнь так было и так будет».
Неявное указание на якобы общепринятые нормы
, воздействуют в основном на чувство вины: «Ты даже дверь за собой не закрыл».
Умножение действий либо ситуаций
: «Ходят тут всякие», «Много вас таких, а я одна».
Использование неопределенных референтных индексов
: «У нас в институте считают», «Общеизвестно, что…», «Есть мнение…».
Коммуникативный саботаж
, при котором предыдущая реплика игнорируется, а ответ вводится новое содержание: «Тебе что завтра в институт?». Во всех этих манипулятивных высказываниях содержатся опасения манипулятора, что его социальный статус будет недостаточно высоким, поэтому манипулятор стремится его искусственно повысить, претендуя на право поучать и обладать особо значимой информацией. Манипулятор начинает общение, имея некоторую уверенность в успехе задуманного предприятия. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, для того чтобы осилить, перехитрить его, подцепить на крючок. Партнеры по общению различаются по наличию собственных сил, это набор некоторых преимуществ, которыми партнер по общению обладает почти всегда. Это статусные позиции – ролевые позиции, должность; деловые – квалификация, аргументы, способности, знания человека. Это преимущества, в создании которых важную роль играют третьи лица, например представительская поддержка, опора на силы конкретных третьих лиц, требования нормы, морали, ценности, или процессуальные силы, преимущества, которые извлекаются из самого процесса взаимодействия с партнером: темп речи, пауза, инициатива.

Воздействие на психологические мишени

Одним из центральных вопросов при рассмотрении технологии манипулятивного воздействия является вопрос о мишенях, на которые направлено это воздействие. Как правило, в основном мишенями являются потребности, интересы, склонности, нормы, установки, поведенческие стереотипы человека, на которого оказывается влияние со стороны инициатора воздействия.

Обычно, воздействие строится в расчете на низменные влечения человека. Это секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас, неустойчивость перед искушением властью, деньгами, славой, роскошью. Как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, потребности в безопасности, в пище, в чувстве общности, любви и привязанности.

Для манипулятора большое значение имеет контекст воздействия. Общение всегда происходит где-то при каких-то обстоятельствах, т.е. имеются какие-то временные и пространственные характеристики ситуации общения. Подбор и организация условий взаимодействия заключается в том, что манипулятор контролирует внешние переменные ситуации взаимодействия: физические условия, культурный и социальный контекст.

Под физическими условиями

понимаются такие особенности окружения, которые определяют обстановку, в которой протекает общение: в рабочем кабинете, на улице, в аудитории, в автомобиле, на кухне и так далее. Это особенности освещения, слышимости, температуры, запахов, погоды, интерьера, расстановки мебели и так далее. Возможность для рассеивания внимания различна на улице и в кабинете, поэтому опытные манипуляторы внимательны к условиям. Общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, при выезде на природу, или наоборот, многие мошенники используют выманивание людей на улицу, где легче отвлечь внимание от мошеннических действий.

Культурный фон

взаимодействия включает в себя особенности ситуации общения, определяемой культурными источниками – язык, на котором разговаривают люди, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий: запретные темы, нехорошие жесты, пределы шуток, стереотипы восприятия, предрассудки и так далее.

Социальный контекст

– это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей, реальных или условных. Образцами социальных ситуаций взаимодействий является дружеская вечеринка, банкет, ожидание в приемной у врача, магазинные очереди и так далее. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социальные ролевые предписания, гибкие правила и нормы отношения.

Во время общения происходит структурирование времени общения. Популярный психоаналитик Эрик Берн предложил различать следующие способы структурирования времени [3, с. 33].

1. Ритуалы

. Это стереотипная серия простых дополнительных действий, заданных внешними социальными факторами: приветствие, прощание, обмен новостями и так далее.

2. Времяпрепровождение

. Серия простых полуритуальных дополнительных действий, сгруппированных вокруг одной темы. Широко используется, когда необходимо убить время, на вечеринках, на званых банкетах, в кругу друзей.

3. Игры.

Это серия следующих друг за другом скрытых ходов с четко определенным предсказуемым исходом. Эта серия ходов содержит ловушку, подвох. Игры используются для получения выигрыша одной из сторон.

4. Деятельность.

Это совместная работа, в рамках которой люди объединяются ради достижения некой общей или одинаковой цели.

Подводя итог, можно сказать, что основные манипулятивные технологии основаны на утаивании информации или подачи заведомо ложной информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто уменьшает суммарный объем информации при принятии важный решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижении эффективности работы.

Литература:

Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.: Инфра-М, 2005
Григорьева Т.Г. Основы конструктивного общения. М., 1997
Осипова А.А. Манипуляции в общении: умей сказать «нет»!.-Ростов н/Д:Феникс, 2005

Основные термины
(генерируются автоматически)
: утаивание информации, манипулятор, способ подачи информации, воздействие, выражение лица, искажение информации, коллективное убеждение, лицо партнера, оперирование информацией, социальный контекст.

Защита от манипуляций

Если вы хотите успешно противостоять попытками манипуляторов удовлетворить свои желания и цели за ваш счёт, необходимо придерживаться нескольких правил, которые помогут свести возможность негативного воздействия на вас до минимума:

Сократите контакты с потенциальными манипуляторами и не надейтесь только на вашу психологическую устойчивость. Умелые игроки при желании найдут способ её сломить.
Будьте непредсказуемы. Имейте в виду, что много людей были пойманы манипуляторами на крючок данных им обещаний. Крайне желательно помнить, что любой человек не является рабом своих слов и при должном обосновании может отказаться от них или изменить своё мнение.
Контролируйте свои эмоции, это один из ключевых факторов успеха в противостоянии с манипулятором. Для многих людей проявление чувств в разговоре или споре является проявлением слабости. Согласно общепринятому мнению, проигравшим в споре является не тот, кто не нашёл контраргументы на высказывания оппонента, а тот, кто рассердился, разгневался и потерял самоконтроль. Поэтому, когда вы ощущаете, что собеседник старается надавить на ваши чувства, всеми силами пытайтесь оставаться хладнокровным.
Не позволяйте манипулятору превращать общение с вами в монолог, когда он говорит без умолку и не даёт вам вставить ни единого слова.
Когда вам навязывают якобы безальтернативное решение проблемы, всегда пресекайте это, называя вслух иные варианты. Если же вы по каким-либо причинам лишены такой возможности, представьте альтернативы в своём уме. Такое действие позволит сконцентрироваться на своих мыслях и не попасть под влияние манипулятора.
Научитесь отказывать людям в манипулятивных просьбах, с которыми они обращаются к вам. Гораздо лучше иногда быть неправым и жёстким, чем без конца выполнять чужую волю. Один из способов облегчить произнесение слова «нет» — не заниматься оправданием действий собеседника и осознавать: вы имеете право не соглашаться на предложения просто потому, что другой человек вам не нравится.
Используйте этические нормы как средство защиты. Ставьте условием общения с вами выполнение предписаний этики. Зачем это нужно? Дело в том, что этика представляет собой строго определённый свод правил, предписывающих создавать удобство и комфорт для собеседника. Манипуляция же, как правило, заставляет адресата манипулирования испытывать серьёзный дискомфорт. Отсюда можно сделать вывод, что выполнение этических норм всеми участниками диалога позволяет им защититься от нежелательных воздействий других лиц, участвующих в разговоре.

Техника прямого влияния

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

«Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
«Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Психологические приемы манипулирования психическим сознанием