В копирайтинге есть два опасных заблуждения. Первое: «Копирайтер — это автор текстов для сайтов и работает за тысячи знаков». Если Вы уже давно читаете этот блог, то прекрасно понимаете абсурдность этого утверждения. Если же только начинаете читать блог, то Вам сюда.
Второе опасное заблуждение: «Копирайтинг — это написание рекламных текстов для продажи товаров, услуг или идей». Вы сейчас, возможно, перечитаете его и спросите: «А тут-то что не так?!» Вроде ж все правильно написано. Даже в Википедии примерно так. Так то оно так, но только в теории. На практике это утверждение вводит многих новичков в заблуждение и приводит к массе «продающих» текстов в стиле: «Купите наш товар/услугу или идею, потому что они такие классные!» И такие тексты продают чуть хуже, чем никак. По одной простой причине: если буквально следовать этому убеждению, то не учитываются интересы и потребности людей, которые читают Ваш текст. А ведь между тем, копирайтинг — это в первую очередь работа с людьми и их ценностями, а не с товарами и услугами. Последние — лишь инструмент для удовлетворения тех или иных потребностей.
Профессиональные копирайтеры это понимают, а вот у новичков с пониманием и восприятием часто возникают сложности, и они начинают продавать товары и услуги, что называется, в лоб. Но это заведомо проигрышная стратегия. Поэтому если говорить по уму, то воспринимать фразу буквально лучше вот так:
Копирайтинг — это решение задачи закрытия потребностей людей с помощью товаров и услуг, через текст.
Хорошо, допустим, — скажете Вы. Но тогда задача усложняется в разы. Конечно, хорошо, когда есть данные анализа по потребностям, или когда с целевой аудиторией можно поговорить. Но что делать, когда этих данных нет? Как узнать потребности людей в совершенно незнакомой нише?
И здесь нам на помощь приходит нейрофизиология. В сегодняшней статье я хочу рассказать Вам о трех типах людей. Когда Вы их знаете, то легко сможете подстроиться под потребности аудитории в любой нише: от продажи автомобилей до яблок на оптовые склады. Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!
Кстати, если Вам удобнее воспринимать информацию в видеоформате, то эта же тема есть в отдельном экспресс-уроке.
Где взять больше информации по теме
Ах да, важный момент. Если Вас эта тема заинтересует, и Вы захотите узнать об описанных трех типах людей больше, со ссылками на исследования и т.д., то всю необходимую информацию Вы сможете найти в книге Андрея Курпатова «Троица».
Если же целую книгу осиливать времени пока нет, и хочется узнать больше именно в контексте копирайтинга, то можете посмотреть 4-ю главу книги Вашего покорного слуги «Копирайтинг с нуля«. В ней как раз также говорится об этих типах, а также о других аспектах изучения аудитории, построении ассоциативных мостов и других очень классных штуках. Вот как выглядят эти книги.
Потребности и инстинкты, которые за ними стоят
Если Вы помните курс школьной программы по биологии, то наверняка при слове «потребности» у Вас сразу возникает образ пирамиды, предложенной Абрахамом Маслоу. Выглядит она примерно вот так.
Условно говоря, несколько уровней, и когда удовлетворен один, человек переходит на следующий, хотя бывают и исключения, когда человек перепрыгивает через те или иные уровни. Подробно эту пирамиду мы сейчас рассматривать не будем, потому что к делу она имеет лишь косвенное отношение.
Суть в том, что все эти потребности, описанные в пирамиде, можно свести к трем базовым инстинктам (их в свое время еще начал описывать легендарный нейрофизиолог Иван Петрович Павлов, по крайней мере первые два):
- Инстинкт самосохранения
- Инстинкт сохранения вида (половой инстинкт)
- Инстинкт сохранения группы (социальный инстинкт)
В мозге каждого человека живут и дергают за рычаги все три инстинкта и, по сути, именно они и управляют нашей с Вами жизнью. Но все люди разные, и инстинкты у разных людей выражены по-разному, в той или иной степени. Например, у отдельно взятого человека инстинкты могут быть выражены следующим образом.
Пример выраженности инстинктов у отдельно взятого человека (у разных людей диаграмма будет разной).
Выраженность инстинктов может быть любой, но всегда есть какой-то инстинкт, который доминирует. На рисунке выше это инстинкт самосохранения. У другого человека, например, более выраженным может быть половой или социальный инстинкт. Более того, в зависимости от ситуаций в жизни, различные инстинкты могут брать на себя, так сказать, бразды правления. И тем не менее, большую часть времени в мозге всегда доминирует какой-то один инстинкт, который и определяет тип мышления человека, его еще называют «радикалом». Здесь-то и начинается наша классификация.
- Людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения, называют шизоидами.
- Людей, у которых доминирует половой инстинкт, называют истероидами.
- Людей, у которых доминирует социальный инстинкт, называют невротиками.
Важно отметить, что названия выше — это не обзывательства, а всего лишь элементы классификации. Это я говорю к слову, потому что многие любят их каверкать. Давайте теперь рассмотрим каждый тип отдельно.
При этом обратите внимание, что рассматривать типы мы для лучшего понимания будем в чистом виде. На практике такие «чистые» радикалы встречаются редко, поскольку, как мы уже говорили, в каждом человеке живет уникальная смесь из сразу трех инстинктов (зато когда встречаются — это весьма и весьма колоритные личности). Поэтому не удивляйтесь, если в описании различных радикалов Вы можете узнать свои черты или черты знакомых.
Шизоиды (конструкторы)
Как я уже говорил, людей с доминирующим инстинктом самосохранения называют шизоидами. А еще конструкторами, потому что они любят все упорядочивать и структурировать с целостную четкую и понятную систему. Людей это тоже касается: здесь семья, там коллеги, там подруги жены, а вот это дальние родственники. Все по группам, все четко. Давайте рассмотрим другие особенности шизоидов.
Зацикленность на безопасности. Здесь все логично: поскольку шизоиды ведомы инстинктом самосохранения, то безопасность у них всегда на первом месте. Во всех аспектах. Более того, их основной инстинкт всегда работает в режиме повышенной боевой готовности и усиленно ищет опасности везде, даже там, где их нет. Поэтому шизоидов часто знакомые называют параноиками: перепроверить закрыта ли дверь, перекрыть воду, даже при отъезде на пару часов — для них это обычное дело. Иначе вдруг залезут воры или вода протечет — это же «попадание» на деньги. К слову, деньги шизоиды очень не любят тратить и еще больше боятся потерять, т.к. они ассоциируются у них с безопасностью.
Боязнь неопределенности. Шизоиды очень не любят неопределенность и боятся ее, потому что неопределенность нельзя просчитать, и инстинкт самосохранения найдет в ней бесконечное множество рисков, опасностей и страшных страхов, а они угнетают. Вот почему шизоид всегда стремится вносить ясность и задает много вопросов. Его мало волнует тактичный вопрос или нет, корректный или некорректный — шизоиду нужны ответы, чтобы все было четко и понятно, а этические нормы его мало волнуют.
Стремление к контролю. Это следствие предыдущего пункта. Шизоид уверен: система стабильна и прогнозируема, когда ей можно управлять, и в ней минимум неподконтрольных элементов. Поэтому он стремится все контролировать. Сам. Во всех аспектах жизни: от работы до быта. Делегировать работу шизоиды не любят и часто живут по принципу: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам».
Недоверчивость. Шизоиды не особо доверяют людям, потому что не могут быть в них уверены на все 100%. А там, где неуверенность — там неопределенность. А неопределенность шизоиды, как мы уже знаем, не любят. Страх и инстинкт самосохранения заставляет шизоида в каждом человеке видеть потенциальную опасность, предательство, непредсказуемость. И это сильно мешает им в плане близких отношений. Шизоиды часто асоциальны, но при этом хорошо контактируют с людьми на «безопасной дистанции», когда угрозы нет, и общение можно в любой момент прекратить.
Системность. Шизоиды все сводят в систему знаний, где есть жесткие логические и причинно-следственные связи. Если вдруг возникает незавершенность, противоречие или логическое несоответствие (когнитивный диссонанс), то шизоид начинает испытывать сильный дискомфорт и не успокаивается до тех пор, пока не приведет систему в порядок и не закроет задачу.
Рациональность. Шизоиды всегда тщательно взвешивают все «за» и «против» и просчитывают каждый шаг. Импульсные покупки — это ни раз не про них. Они постоянно ищут оптимальное решение, и очень расстраиваются, когда допускают непоправимую ошибку, стремясь всячески обосновать правильность сделанного выбора.
Осторожность и осмотрительность. Шизоиды очень не любят риск и постоянно все перепроверяют. Так, они от корки вычитывают любые договора и документы, которые им нужно подписать. Даже если им говорят: «Это же типовой договор», шизоид не моргнув глазом отвечает: «Мало ли что вы там мелким шрифтом понаписывали, я должен проверить». И его не волнует, что подобные фразы могут задеть или обидеть человека. Безопасность здесь превыше всего. По той же причине шизоиды не любят брать кредиты: кредитные договора таят часто таят в себе много штрафов, пеней и подводных камней, и это их очень пугает. Шизоиды реже других типов становятся жертвами мошенников, потому что по умолчанию считают, что их все хотят обмануть и скрупулезно все перепроверяют.
Склонность к ипохондрии. Как мы уже сказали, инстинкт самосохранения у шизоидов работает в режиме повышенной готовности и везде ищет опасности. И если ему не удается найти никаких внешних угроз, он не расстраивается и легко находит угрозы внутри самого шизоида, прислушиваясь к его организму. Если что-то заболело или кольнуло — инстинкт самосохранения тут же бьет тревогу и гонит гуглить информацию о том, что это может быть. И поскольку в интернете сейчас на медицинские темы есть масса статей от веб-райтеров, которые, разбираясь в теме, чуть хуже чем никак, пишут страшных диагнозы с поводом и без, у шизоида начинается паника, а там и до невроза недалеко.
Реакция на логику и факты. Шизоида легко напугать, но также легко успокоить и убедить, если последовательно выстраивать логическую цепочку из фактов. Цифры, объективные доказательства, достоверные исследования — все это отлично работает с данным типом людей.
Ожидания. Шизоиды никогда не ждут от людей нужного поведения и всегда стремятся решать вопросы своими силами. Если им что-то нужно, они просто подойдут и попросят. Без прелюдий, без заискивания, без хождения вокруг да около. Прямо и в лоб. Социальные игры — это не про них.
Типовой пример шизоида — зацикленные на своей работе ученые. Их многие считают не от мира сего, но в действительности их поведение практически всегда полностью укладывается в эту классификацию.
Небольшая шпаргалка с основными моментами, чтобы все обобщить.
Истероиды (рефлекторы)
Истероидов часто называют рефлекторами, от английского слова reflect — отражать. Именно это слово отражает их суть: у них доминирует половой инстинкт, и в других людях они видят себя. Чем лучше человек относится к истероиду, чем больше восхищается, тем он значимее. К данному типу часто относятся творческие личности: художники, музыканты, скульпторы и т.д., словом, все люди, которые так или иначе самовыражаются и хотят, чтобы мир вращался вокруг них, и всеобщее внимание было приковано к ним. В этом есть эволюционный смысл. Главное для полового инстинкта — привлечь партнера, чтобы передать гены следующим поколениями. И в этой гонке часто нельзя занять почетное второе место. Давайте рассмотрим основные особенности.
Эгоцентричность и эмоциональность. Истероиды, как правило, очень эмоциональны и в первую очередь думают о себе и зациклены на себе. Более того, они могут проецировать свои желания и комплексы на других людей. Типовой пример, когда человек начинает вести не только свои аккаунты в социальных сетях, но и аккаунты от имени своего ребенка со всеми вытекающими последствиями. О ребенке истероид в данном случае не особо думает, он думает о себе, привлекая внимание по принципу «МОЙ ребенок лучший и знаменитый». Социальная и этическая составляющая истероида в данном ключе не волнует совершенно, а если кто-то начнет упрекать — получит массированный эмоциональный и публичный выпад. И чем громче он будет, чем больше внимания привлечет — тем истероиду лучше. Здесь неважно, черный пиар или белый — главное, всеобщее внимание.
Склонность к творчеству и вниманию. Творчество — это способ самовыражения и привлечения к себе внимания. В различных его проявлениях: музыка, изобразительное искусство, танцы и т.д. Сюда же идут и более вызывающие методы: пирсинг на все тело, волосы цвета хаки, вызывающая стрижка, татуировки и прочее. Внимание для истероида — все, поэтому они идут на любые способы, чтобы мир вращался вокруг них, о них говорили, ими восхищались и т.д.
Принцип зеркала. Если шизоиды видят людей в привязке к каким-то категориям, то истероиды видят людей в привязке к себе. Если человек ими восхищается или ненавидит — он значимый. Если нет — то такого человека для истероида вообще не существует. Кстати, ненависть других людей истероиды часто умело обращают в нужное себе русло, создавая трагедию, упиваясь чувствами и обязательно выставляя их напоказ. Про себя втихомолочку истероиды не переживают, потому что в этом, как говорится, нет ни корысти, ни радости. Больше всего истероиды боятся потерять свою привлекательность, как сексуальную, так и медийную.
Ведомости желаниями. Истероиды идут на поводу у своих желаний и делают то, что им хочется, не задумываясь о последствиях. Там, где шизоид будет просчитывать риски, истероид пойдет и сделает, а уже дальше — будь что будет. Хочется экстремальных прыжков с парашютом? Где тут ближайший аэродром?! Хочется быть самым крутым с новым телефоном, но денег нет? Не проблема, можно же взять кредит! А если кредитов уже много, можно перекредитоваться в другом банке. Ну и что, что коллекторы помнят номер наизусть — важно же, что хочется здесь и сейчас, и ничто не остановит истероида от воплощения тех или иных желаний. Они редко учатся на ошибках и часто наступают на одни и те же грабли, но в то же время они куда более легки на подъем и часто добиваются успеха, просто потому что не видят препятствий и не задумываются о последствиях. Рисковые авантюристы.
Страх потерять первенство. Больше всего истероиды боятся потерять первенство и статус номера один. Они готовы костьми лечь, что они лучшие, первые, самые-самые.
Нелюбовь к конкурентам. Как следствие предыдущего пункта. Истероиды терпеть не могут конкурентов и очень не любят, когда люди хорошо отзываются об их соперниках или, еще хуже, сравнивают истероида с ними, тем более, в невыгодном ключе. При этом от позитивного сравнения, где подчеркивается его превосходство, истероид аж млеет.
Лесть, эксклюзивы и снобизм. Истероиды очень падки на лесть, даже порой очень приторную и часто проявляют откровенный снобизм: они обожают причислять себя к элите и возвышаться на другими, смотреть свысока. Причем не просто причислять, а именно кичиться этим, чтобы все видели величие. Они также очень любят то, что недоступно для других: дефицитные или эксклюзивные, коллекционные вещи и чтобы непременно все это выставлять напоказ.
Золотое правило дружбы. Истероиды особенно подвержены золотому правилу дружбы: чтобы понравиться истероиду, нужно сделать так, чтобы он начал еще больше нравиться сам себе.
Словом, истероиды живут, чтобы быть в центре внимания, чтобы мир вращался вокруг них, чтобы ими восхищались (или ненавидели), но ни в коем случае не оставались равнодушными. Типовой пример — эпатажный кутюрье, который всячески привлекает к себе внимание скандальными перфомансами.
Смешанные поведенческие типы
Личность, которой свойственно вести себя в соответствии с одной моделью disc, встречается редко. Гораздо чаще в одном человеке смешиваются два типа, похожих по характеристикам. Либо обе модели выражаются в равной степени, либо одна преобладает над другой. Всего выделяют 6 смешанных типов личности.
DI-ID
Красно-желтый, желто-красный: вдохновитель. Такая личность любит находиться среди людей, общаться, убеждать в чем-то и перетягивать на свою сторону. Отличный дипломат, склонный к манипуляциям. Главный страх – потеря контроля и влияния.
Как наладить контакт: дружелюбное общение, внимание к фактам, четкие действия, напоминание о достигнутых успехах.
IS-SI
Желто-зеленый, зелено-желтый: связной. Легкие в общении, внимательные, добрые. Преданные друзьям и гибкие, когда случаются изменения. Любят стабильность, излишне доверчивы, избегают конфликтов.
Как наладить контакт: общаться максимально открыто и по-дружески, избегать агрессии по отношению к ним, говорить об их важности.
SC-CS
Зелено-синий, сине-зеленый: координатор. Надежный и усидчивый, на таких людей можно положиться. Любят стабильность и планирование. Главный страх – неожиданные ситуации, отсутствие логики.
Как наладить контакт: немногословные разговоры по делу. Не навязываться, давать возможность все обдумать и в спокойной обстановке принять решение.
DC-CD
Красно-синий, сине-красный: исполнитель. Склонны к перфекционизму, агрессивны в процессе достижения цели. Любят изменения, быстро подстраиваются и усваивают новшества. Слабая сторона: желание усовершенствовать или починить то, что в этом не нуждается.
Как наладить контакт: не оказывать давления, не торопить, уважать и поддерживать молча. С осторожностью говорить о том, что все наладится.
IC-CI
Желто-синий, сине-желтый: противоречивый. Сложное сочетание противоположных типов личности. Стремятся к успеху и разделяют его с товарищами. Добиваются целей, попутно вдохновляя на это других. Иногда нетерпимы, иногда чересчур эмоциональны.
Невротики (центристы)
Невротики — это люди, у которых доминирует социальный инстинкт. Они живут в мире постоянной борьбы за власть, признание, авторитет и место под солнцем. Центристами их называют за особых подход к мышлению: они стараются смотреть в корень и видеть суть вещей. Только у них не всегда это получается, и возникают ошибки. Давайте рассмотрим особенности этого типа более подробно.
Зависимость от оценки окружающих. Невротики живут социумом и очень зависят от оценки окружающих. Им куда важнее, кто и что о них говорит, чем то, что они сами думают о себе. Также они очень трепетно относятся к репутации и не понимают, как могут истероиды вести себя так вызывающе. Классическая реакция: «Что скажут люди?!», «Приличные люди так себя не ведут!» и все в таком духе. Невротики, как правило, играют по социальным правилам и не любят, когда другие эти правила нарушают. Например, верх праведного гнева у невротика вызывает ситуация, когда кто-то протискивается перед ними вне очереди.
Уважение авторитетов. В отличие от шизоидов и истероидов, которые на социальную иерархию и авторитеты плевать хотели с высокой колокольни, невротики к этому вопросу относятся куда как более серьезно. Они признают авторитетов, и чем авторитетнее человек, тем он кажется невротику серьезнее, а его слова — правдивее. Так, для него слова директора холдинга всегда будут более значимы, чем слова уборщицы, например. Хотя далеко не факт, что директор разбирается в тех или иных вопросах лучше, чем уборщица. Если два авторитета выдают противоречивые суждения, невротик сравнивает их по степени авторитетности. В медицине это, например, категория, а в религии — сан.
Взывание к морали и нравственности. Невротики часто взывают к морали и нравственности, пытаются учить других жить как надо: «Как тебе не стыдно?! А еще из приличной семьи!», «Не по-людски это как-то», «Позору-то будет, как же я в глаза-то людям буду смотреть?» и т.д.
Сущность вещей и ярлыки. Невротики искренне полагают, что сходу видят сущность вещей и вешают ярлыки, по которым формируют свое отношение к людям, объектам или явлениям: «хороший», «плохой», «умный», «глупый», «пьяница», «обманщик», «опасный», «скользкий» и т.д. Это часто приводит к тому, что невротики допускают роковую ошибку атрибуции. Например, когда бабушки у подъезда активно определяют и обсуждают социальную раскрепощенность вышедшей из парадного девушки или половую ориентацию вошедшего молодого человека.
Ошибка атрибуции. Поскольку невротики строят свое отношение к людям или явлениям по ярлыкам (им сразу все понятно), они игнорируют детали ситуации и упускают многое из виду. Так, если человек позволил себе лишнего на вечеринке — он пьяница и дебошир (что может не иметь никакого отношения к реальности), и никакие его прежние и будущие заслуги не изменят мнения невротика.
Общественное признание. Невротики стремятся подняться как можно выше по социальной лестнице, обрести признание и авторитет. Они также любят закрытые сообщества, но не для того, чтобы этим кичиться, как истероиды, а для того, чтобы ощущать, что они нужны другим людям, что их признают и впускают в особый круг общения. Как следствие, для невротика нет ничего хуже, чем ситуация. когда общество или группа от него отказывается или изгоняет. Быть изгоем — один из самых больших страхов для этого типа людей.
Высокий эмоциональный интеллект. Невротики, как правило, имеют сильную врожденную эмпатию и высокий эмоциональный интеллект. Они отлично понимают намеки и хорошо чувствуют собеседника, его настроение и отношение. В результате им намного проще договариваться с людьми. Обратная сторона этой особенности: невротики ждут такого же поведения и от других людей, что их и их намеки будут понимать с полуслова. Но вот незадача: шизоиды, например, слишком прямолинейны и намеков не понимают, а истероиды чересчур зациклены на себе. На этой почве, не дождавшись от человека «нужного» поведения, невротики часто выходят из себя или обижаются и носят обиду в себе.
Зависимость от эффекта первичности. Поскольку невротики при работе с информацией оперируют ярлыками и социальным аспектом, они сильно зависят от эффекта первичности. Иногда это хорошо, а иногда — плохо. Например, если знакомый, которого невротик считает авторитетом, скажет, что та или иная марка плохая, то невротик всю последующую информацию будет воспринимать через призму этого первого впечатления, т.е. критически и с предрассудком, что бренд некачественный.
Тяга к душевности. Невротики любят душевно посидеть и поговорить по душам. Более того, душевность у них, как правило, перевешивает выгоду. Например, если продавец ему нравится, и невротик чувствует единство взглядов, то он может даже переплатить, только для того, чтобы сохранить эту душевность. Сюда же относится и комплекс вины. Невротик может купить не совсем подходящую ему вещь, только потому что его хорошо и душевно обслужили, и вроде как уйти, ничего не купив, уже как-то неудобно.
Типичный представитель невротика — безудержный карьерист, который забывает про свои интересы, лишь бы угодить другим и продвинуться по карьерной и социальной лестнице.
Три типа людей. Это нужно знать.
Очень многое в нашей жизни определяется биологией и наследственностью.
Мы рождаемся с малозаметными особенностями, которые, по мере нашего взросления, начинают оказывать серьезное влияние на всю нашу судьбу.
Например, есть такие дети, которые с рождения не любят, чтобы их тискали, обнимали, целовали. Они делают кислое лицо и стараются увернуться от подобного бурного проявления чувств.
Такое поведение постепенно приводит к тому, что их оставляют в покое, чего им и надо.
Когда мама выходит из комнаты и оставляет малыша в кроватке, то он воспринимает это спокойно.
Чем же занимаются такие дети, когда все от них отстали? Сидят и скучают?
Нет, они активно исследуют мир. Они изучают игрушки. Они лезут туда, куда другие бы дети не полезли. Они очень любопытны.
В ходе своих маленьких приключений они то и дело обжигаются, ранят пальцы, получают синяки.
И это перестает их пугать – они становятся чуть меньше чувствительны к боли, чем другие дети.
Такие дети вырастают интровертами, которые не любят быть в центре внимания, но достаточно спокойно относятся к риску.
В будущем они могут стать альпинистами, геологами, пожарными. Они могут стать хакерами, «серыми кардиналами», учеными-новаторами: ведь пойти против мнения авторитетного человека – это тоже риск.
Нобелевский лауреат по физиологии И.П.Павлов, впервые описавший этих людей, назвал их «мыслители«.
Есть вторая группа детей, которые очень любят, когда их тискают, обнимают, целуют.
Однако, когда мама выходит из комнаты и оставляет малыша в кроватке, то он может покукситься, но устраивать истерику не будет.
Такие дети испытывают потребность в объятиях, а поэтому постепенно приучаются делать все для того, чтобы таких объятий добиться.
Они нуждаются в восхищении, поэтому приучаются тонко чувствовать людей, стараясь сделать все для того, чтобы это восхищение получить.
Они похожи на дельфина, который передвигается под водой с помощью эхолокации – произведя какое-то действие, они внимательно ждут отклик на него со стороны других людей, улавливая малейшие колебания чужих эмоций в свой адрес.
Такие люди вырастают экстравертами, желающими быть в центре внимания, так или иначе выделиться.
Их можно узнать одежде – они одеваются или как фрики, или, наоборот, как денди. Их можно узнать по обильным татуировкам или пирсингу, кричащей окраске волос или рестайлингу автомобиля.
Их мало волнует изучение мира. Их волнует, какую реакцию они вызвали в других людях.
Такие люди становятся артистами, стилистами, музыкантами, экстравагантными политиками. Тонко чувствуя людей, они создают ценности, которые нужны другим – новые картины, произведения, новые идеологии.
Будучи предельно «эгоцентричными», но желая вызвать восхищение к себе, они максимально заинтересованы в том, чтобы понять другого человека, угадать его желания и соответствовать его ожиданиям.
Поэтому они всегда востребованы, и в любом коллективе чувствуют себя, как рыба в воде.
И.П.Павлов назвал этот тип людей — «художники«.
Однако есть и третья группа детей. Когда мама выходит из комнаты и оставляет малыша в кроватке, то он устраивает натуральную истерику и громко рыдает.
Таким детям с младенчества важно ощущать себя встроенным в какую-то иерархию – чувствовать, что есть кто-то стоящий над ним. Оставшись в комнате одни, они выпадают из иерархии, и это их до жути пугает.
Такие люди с детства буквально кожей ощущают социальные отношения в любой группе – они с одного взгляда могут определить, кто изгой, кто элита, кто кому подчиняется, и кто на кого влияет.
Они легко встраиваются в иерархию группы и постепенно стараются очутиться выше – стать лидером или войти в команду лидера.
«Плох тот солдат, которые не мечтает стать генералом» – это про них. В основе их стремлений лежит одно страстное желание – забираться вверх по социальной лестнице.
Но для этого, им требуется максимально развивать социальные навыки, уметь договариваться, учитывать интересы.
В итоге именно такие люди проявляют наибольшую способность к взаимопониманию, эмпатии, чувственному сопереживанию. Они испытывают потребность в социальной поддержке и уважении. Они будут тяготиться, если другой человек в их присутствии расстроен или обижен.
Этот тип людей называют «, «художники» и «центристы».
Одним интересен поиск, другим восхищение, третьим – место в иерархии.
Условно можно сказать, что кем-то больше движет жизнь (ориентировочный поисковый инстинкт), кем-то секс (половой инстинкт), а кем-то власть (иерархический инстинкт).
Причем, силы, которые нами движут, заложены биологически и предопределены нашими генами.
Конечно, в каждом человеке присутствуют все три побудительных мотива, но один из них выражен наиболее ярко и подчиняет себе остальные.
Почему же важно обо всем этом знать?
Потому что, наши близкие и друзья с большой вероятностью обладают не совпадающей с нами движущей силой.
Если не знать об особенностях наших близких, то это может стать причиной конфликтов, ссор, разводов и трагедий.
Например, представим, что есть женщина — выраженный « необходимость побыть в компании с другими людьми «удовольствия ради» — воспринимается как своего рода повинность, наказание, которое надо просто перетерпеть.
Конечно, он будет стараться побыстрее улизнуть со всех подобных мероприятий, на которые затаскивает его жена, или совсем не посещать их.
И такое поведение – это не его прихоть или недостаток воспитания. Это его биология, доставшаяся от родителей.
Если супруги не знают об особенностях друг друга, не знают о том, что «центристу» нужно одно, а «мыслителю» – совсем другое, то это может привести к большому конфликту.
Жена может начать гневно упрекать: «Ты ненавидишь моих друзей! моих родственников! Ты не ставишь ни во что мои интересы! Я себя ощущаю как в клетке!».
А мужу просто сложно поверить, что другие люди могут стремиться проводить время друг с другом не для обмена какой‑нибудь новой интересной информации, а просто потому, что им это нравится.
«Как это может нравиться?» – «мыслителю» абсолютно не понятно, и поэтому он считает поведение жены и ее претензии – глупой блажью.
Но если супруги знают о своих особенностях, то конфликта будет легко избежать, уступая биологической природе друг друга.
Знание особенностей темперамента близких поможет и в общении с детьми.
Ведь иногда родитель, не понимая мотивов поведения своего ребенка, может сломать ему психику и жизнь.
Приведу пример на эту тему из замечательной книги А.В.Курпатова «Троица. Будь больше самого себя».
«ДОЧКА КАК ПАПА
Сейчас мне вспомнилась одна программа из цикла «Всё решим! С доктором Курпатовым» на телеканале «Домашний».
Тогда ко мне в студию пришла достаточно молодая женщина (буду называть её Татьяной), которая только что пережила тяжёлое расставание с мужем, а теперь стала постоянно срываться на свою двухлетнюю дочь.
Муж, по словам Татьяны, был тем ещё типом… Заводила, балагур. Напьётся с друзьями, где‑то полночи пропадает, а потом заявляется домой и смотрит так виновато и ласково, что чуть нимб над ним не светится. Просит прощения, сыплет нежностями, пытается обнимать, целовать.
Татьяна же – человек строгий и чёткий. Все эти объятья и причитания ей абсолютно безразличны, а когда от мужа пахнет алкоголем (хотя бы чуть‑чуть) – то и вовсе отвратительны.
Она с ним договорилась, что он больше так делать не будет, и он, значит, должен слово держать. Обещал больше не выпивать с друзьями – не должен выпивать.
В общем, воспитывала его Татьяна, воспитывала… И вдруг он сник окончательно и загулял. Выяснилось, что у него появилась другая женщина, и Татьяна приняла решение незамедлительно – собрала его вещи и выставила их за дверь.
Спрашиваю её:
– Переживаете?..
– Нет, – отвечает она. – Слава богу, что ушёл. Все нервы мне истрепал, я бы больше сама не выдержала.
– Хорошо, – говорю я. – А проблема тогда в чём?
– Проблема в том, что я больше не могу доверять своей дочери!
– В смысле? Ей чуть больше двух лет, правильно?
– Правильно, чуть больше двух, а ведёт себя как профессиональная обманщица! Чуть нашкодит, поймёт, что плохо поступила и сразу бежит ко мне – глаза такие круглые‑круглые, жалостливые: «Мамочка, мамочка!», и давай меня за шею хватать, жаться, в глаза заглядывать, целовать…
– В общем, прямо как ваш муж, – продолжаю я.
– В точку! Один в один! – свирепеет Татьяна. – Всё это подлизывание, уси‑пуси! Отвратительно. Я смотрю на неё и думаю: ну как такое может быть, что ребёнок ещё совсем маленький, а уже знает, как врать, обманывать и подлизываться?!
Поскольку это не имеет особого отношения к делу, не буду пересказывать эту историю дальше. Перейдём сразу к выводам.
Татьяна никогда не испытывала потребности в объятьях, ей никогда не нравились проявления нежности. Да и не было никогда этого в её родительской семье.
Страдала она от алкоголизма отца и от его рукоприкладства (поэтому такая реакция на запах алкоголя), а вовсе не из‑за отсутствия объятий и поцелуев.
Муж ей, наоборот, попался такой, который очень в этих ласках нуждался. Ему всегда нужно было установить близкий эмоциональный контакт с другим человеком, чувствовать, что рядом компания родных людей.
Этот дефицит (а в отношениях с Татьяной соответствующий дефицит был налицо) он возмещал своими загулами – и с друзьями, и с женщинами. В общем, находил с кем поласкаться.
Татьяне всё это, понятное дело, было совершенно чуждо и даже дико. И то, что другие, возможно, сочли бы за счастье, у неё кроме напряжения и негодования не вызывало.
То есть, сошлись в одной «ячейке общества» два предельно разных типа, выросших с разной психофизиологией и ориентированных, соответственно, на абсолютно разные форматы социального взаимодействия.
В общем, развод этой пары был, по сути, предрешён. Оба супруга, помыкавшись, пошли в отрыв и об этом уже не сожалели. Но Татьяна оказалась в своего рода ловушке, потому что их дочь унаследовала от отца ту же потребность в телесном и эмоциональном контакте, в обнимашках и ласке.
Татьяна же этого и в самом деле не понимала. Ей казалось, что если человек себя так ведёт, то он несомненно в чём‑то провинился и вместо того, чтобы просто сгореть со стыда и провалиться под землю, пытается этими «уси‑пуси» загладить свою вину, желая избежать заслуженного наказания.
Конечно, двухлетний ребёнок был уличён Татьяной в поведении, на которое он ещё в принципе не способен (в этом возрасте мы ещё отстаём в своём интеллектуальном развитии от шимпанзе).
Слишком сложную Татьяна придумала для своей дочери роль в своей конструкции социальной действительности. По крайней мере, не по возрасту. В действительности всё было, конечно, намного проще.
Когда девочка делала что‑то не так, она испытывала не вину, не угрызения совести, а простой, как угол дома, страх, что мама рассердится. А если она рассердится, то и без того ничтожный объём поглаживаний и прочих «уси‑пуси» сведётся к абсолютному нулю. То есть, никакого груминга малышке ждать не приходится. И в этом, собственно, состоял весь её ужас.
Что же оставалось делать двухлетнему ребёнку в данных обстоятельствах? Бежать к своей маме с протянутыми руками и со слезами на глазах умолять – мол, не лишай меня, матушка, и так недостающих мне обнимашек! Что угодно делай, только не сердись на меня! Я тебя люблю и т. д., и т. п. – с заглядыванием в глаза.
Но мама у неё не просто мама, а «железный Феликс» – рассудочная до мозга костей. Татьяна по самой своей внутренней, нейрофизиологической организации не могла понять такого рода социальных взаимодействий, а потому и истинных мотивов поведения собственного ребёнка она тоже не видела. И объясняла всё просто: такая же лживая уродилась, как и её отец!
И всё в реальности Татьяны было «логично». По опыту взаимодействия с отцом девочки Татьяна прекрасно знала, что всякие нежности и «уси‑пуси» являются ничтожной и постыдной попыткой загладить вину и «уйти от разговора по существу».
Она интерпретировала поведение ребёнка как намеренную ложь и попытку ввести в заблуждение. В общем, предельно «недостойное» поведение! И это когда ребёнку было от роду чуть больше двух лет…
Да, чрезвычайно важно, как мы устроены. Важно то, насколько выражен наш социальный инстинкт. Если он у человека (в нашем случае, у Татьяны) не проявлен в достаточной степени, то вместо эмоций и чувств работает холодный рассудок, который опирается на прежний, уже осмысленный опыт.
Поскольку опыт с отцом девочки у Татьяны был, прямо скажем, так себе, эта же логика была обращена и на поведение дочери. Если её отец вёл себя соответствующим образом после своих проделок, то и аналогичное поведение дочери свидетельствует о ней в таком же ключе. Вот такая реконструкция.
Вот почему рассудок в таких ситуациях не всегда помогает. Можно было, конечно, учесть и тот факт, что, при всей внешней схожести поведения, его мотивы у тридцатилетнего мужчины и двухлетнего ребёнка вряд ли могут быть идентичными, но Татьяна этого не сделала.
Впрочем, как только я обратил её внимание на это вполне очевидное противоречие (и, таким образом, добавил соответствующий пазл в её стройную конструкцию), Татьяна буквально на глазах поменялась в лице: она задумалась, пережила, так сказать, инсайт и невероятно обрадовалась собственной дочери. ‘
Справедливости ради, впрочем, должен заметить, что обрадовалась Татьяна на самом деле, всё‑таки, не собственной дочери. Она обрадовалась тому, что, наконец‑таки, интеллектуальная модель, которой Татьяна до сих пор пользовалась, реконструируя свои отношения с дочерью, стала лучше отражать реальность.
В конце концов, в этой конструкции было много и других пунктов. Например, тот, что она – Татьяна – «должна быть хорошей матерью», но соответствовать ему в сложившихся обстоятельствах было крайне затрудительно.
Теперь же, когда «выяснилось», что её дочь не тот же самый «подлец», каким Татьяна считала её отца, она вполне могла позволить себе быть той самой «хорошей матерью». Да, чуть‑чуть по команде, а не «от души». Но лучше так, чем никак.
На этом мы, собственно, тогда и порешили.»
Пример 1: как покупают фотоаппарат
Давайте теперь рассмотрим на наглядном примере покупки фотоаппарата, как себя ведут люди с различными радикалами.
Шизоид
Интересуется техническими характеристиками, функционалом, количеством возвратов по браку, подбирает фотоаппарат под свои потребности и задачи, чтобы при этом вписаться в бюджет. Ищет оптимальный вариант. Может выйти за рамки бюджета, но только если для этого будет веское обоснование и новая информация, которую раньше шизоид во внимание не принимал. Очень боится потерять деньги впустую и получить проблемную вещь.
Как убедить:
- Показать, что это оптимальный вариант, и лучше не найти.
- Показать надежность и качество.
- Показать гарантию, чтобы окончательно успокоить.
Невротик
Интересуется, сколько людей уже купили фотоаппарат, какие отзывы, кто фотоаппаратом пользуется из авторитетов, производит ли он впечатление на людей, какой марки фотоаппарат — раскрученного бренда или нет.
Как убедить:
- Показать, что это хит продаж.
- Показать отзывы купивших людей.
- Рассказать, что этим фотоаппаратом пользуются авторитеты.
- Показать статусность и авторитетность бренда.
- Сделать подстройку продавца, сказать, что у него такой же, и он им очень доволен, рассказать историю.
Истероид
Особо не интересуются, но зато устраивают шоу: “Ой, я даже не знаю, какой фотоаппарат выбрать. А какой бы вы мне посоветовали, чтобы все аж пищали от меня в соцсетях?” Будут покупать то, чего “они достойны”. Особенно если это эксклюзив.
Как убедить:
- Сделать комплимент.
- Показать наглядную вовлекающую демонстрацию.
- Задействовать эмоциональное вовлечение.
- Показать эксклюзивность.
Типы личности
Всего выделяют пять основных типов:
Тип А
К такому типу относятся люди с импульсивным характером, не способные усидеть на одном месте. Как правило, такая поведенческая активность выражена в сверхмерах во всем – будь то работа, увлечения или достижение цели. Добиваясь желаемого возможны проявления агрессии, особенно, если кто-то встает на пути. Нетерпеливость выражается во всем: в речи, движениях, и даже в принятиях решений. Такие люди склонны к соперничеству и доминированию.
Тип А1
Напористая личность со стремлением к успеху, но без агрессивности, как в предыдущем типе. Эмоциональность и чувствительность к восприятию критики ярко выражены, как и неустойчивость настроения.
Тип АБ
Промежуточный, присущ эмоционально-стабильным людям, умеющим грамотно распределять время работы и отдыха. Рвение к лидерству не так очевидно, но при определенных условиях может быть проявлено.
Тип Б1
Умеренно активная личность, рациональная и неторопливая.
Тип Б
Относится к людям с мягким характером, порой неуверенным в себе. Все решения тщательно взвешиваются, прослеживается последовательность действий.
Пример 2: выступление перед инвесторами
Во втором примере представьте, что у Вас есть свой проект, и Вам нужно выступить перед инвесторами. Разные типы инвесторов лучше реагируют на разные аспекты.
Что важно для шизоидов
- Бизнес-план, включающий цифры, расчеты и прогнозы
- Обоснование жизнеспособности
- MVP (minimum viable product) — прототип продукта
- Свидетельство компетенций
Что важно для невротиков
- Социальная значимость, какие проблемы и какой аудитории решает проект
- Поддержка авторитетов
- Социальное доказательство
- Статус для портфеля
- Личная симпатия, сильное первое впечатление
Что важно для истероидов
- Первенство
- Эксклюзивность
- Обход конкурентов
- Эмоциональное вовлечение
- Перспективность
При этом важно помнить, что поскольку мы не знаем, с какими типами работаем, а также учитывая, что в каждом человеке присутствуют проявления всех трех инстинктов, то в идеале делать упор на всех трех аспектах в комплексе. Тогда мы с высокой долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.
Тип второй: в вечном поиске
google.com
Серьезные отношения у многих людей ассоциируются со стабильностью, и не напрасно. Резкие повороты, встряски, режим «то в жар, то в холод» в большинстве случаев негативно влияют на пару: люди либо расходятся, либо вступают в фазу токсичных отношений, что не лучше расставания.
Есть люди, которые весь свой жизненный путь проводят в поиске себя и своих идеалов. Им сложно остановиться на чем-то одном, их жизнь похожа на скоростное шоссе, и партнер при таких обстоятельствах сегодня вполне может быть любовью навеки, а завтра — стать обузой. Если вы, прочитав это описание, можете отнести себя к таким «вечно ищущим», и вдобавок непросто переносите расставания, стоит задуматься о целесообразности отношений для вас в принципе. Вполне возможно, что вам они приносят больше вреда, чем счастья и радости.
Пример 3: продажа апельсинов
Теперь давайте рассмотрим продажу чего-нибудь простого. Например, апельсинов. Что в таком случае говорить людям? С ходу и не скажешь… Ну, что он сладкий, вкусный, сочный… Но стоит нам разделить аудиторию по радикалам, то все становится ясно и понятно, посмотрите.
Для шизоида:
- 100% безопасность и натуральность: без нитратов и пестицидов
- Содержание полезных витаминов и микроэлементов
- Гарантии ручного сбора, целостности плодов без гнили
- Грамотная система хранения и транспортировки
Для невротика:
- Душевная история основателя плантации
- Бренд и его статусность
- Социальное доказательство и авторитет: кто покупает апельсины
- Социальный и идейный аспект, например, в контексте благотворительности
Для истероида:
- Элитарность
- Польза для красоты и привлекательности
- Недоступность или ограниченное количество (дефицит)
- Наглядная демонстрация
Видите? Определять приоритеты по значимости гораздо проще, а дальше, например, в тексте, мы просто строим выгоды для каждого типа и объединяем их в отдельный блок. Так мы с большей долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.
