Глава 6 Кластер Воздействия и Оказания влияния

Советы

• Понятие психологического воздействия
• Цель психологического воздействия
• Методы психологического воздействия
• Инструменты психологического воздействия
• Убеждение
• Внушение
• Заражение
• Методы защиты от психологического воздействия

Каждый день мы подвергаемся психологическому воздействию. Иногда это раздражает, а иногда мы даже не подозреваем, что нами управляют. Психологическое воздействие – это мощный инструмент в умелых руках. Чтобы овладеть приемами, нужно досконально изучить особенности личности и возможные способы влияния на сознание людей.

Какие виды воздействия бывают и как защитить себя от чужого влияния, поговорим в этой статье.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. Влияние на чувства и эмоции позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Цель психологического воздействия

Независимо от объекта (один человек или группа), за процессом стоит определенная цель психологического воздействия:

Использование других людей для удовлетворения личных потребностей. Завоевание авторитета в группе. Создание рамок и стандартов общества. Обретение чувства значимости. Доказательство своего существования.

В большинстве попыток манипуляции лежат эгоистичные цели. Мы видим человека, эмоционально слабее нас, и стремимся его подчинить. Одному нужно, чтобы его выслушивали, другому, чтобы выполняли за него поручения. Это цели, которых мы добиваемся посредством психологического воздействия.

Одни используют это умение в благих целях, другими двигает эгоизм. Но в первом и во втором случае истинной целью служит доказательство собственной значимости перед обществом и установление факта своего существования. Психология не разделяет мотивы на плохие и хорошие, она изучает методы и способы воздействия, открывая новые факты.

Умелого мастера раскусить сложно, особенно если он действует на вас и на ваше окружение. Убедить несколько человек на практике проще, чем одного. Этому виной стадное чувство и развитие средств массой информации. Мы слепо верим в то, что нам говорят по телевизору.

Методы психологического воздействия

Методы психологического воздействия разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов. Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих. Внушение. Воздействие без аргументов. Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям. Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе. Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях. Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении. Принуждение. Давление и запугивание угрозами. Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности. Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.

Словарь компетенций

Кластер Оказания влияния отражает скрытую заботу индивидуума о его воздействии на других, известном как потребность во Власти.1 Мотивация «власти», питающая эффективное поведение, обычно рассматривается в связи с чем-то хорошим в организации и других людях. Нам не удалось найти наилучших исполнителей, неотступно добивавшихся собственного статуса или престижа, или добивавшихся желаемого за счет других людей или за счет компании. Во всех компетенциях намерения и действия, исчисляемые положительными баллами, должны быть разумно социальны — желаемый эффект должен быть полезен для всех или хотя бы не причинять вреда. Ожесточенная конкуренция в рамках компании или применение влияния для личной наживы за счет всей компании засчитываются как отрицательные баллы при подсчете Воздействия и Оказания влияния.

ВОЗДЕЙСТВИЕ И ОКАЗАНИЕ ВЛИЯНИЯ (ВЗД)

Кластер Воздействия и Оказания влияния выражает намерение убедить, уговорить, повлиять или впечатлить окружающих с целью заставить их поддерживать планы говорящего; также может выражать желание оказать определенное воздействие или влияние на других. Важная разница между Воздействием и Оказанием влияния и ответным действием в Межличностном понимании и Ориентации на обслуживание клиента заключается в том, что в Воздействии и Оказании влияния говорящий имеет свой собственный план, определенный тип воздействия или последовательность действий, которые он хочет, чтобы приняли другие. Воздействие и Оказание влияния также могут называться:

• Стратегическим влиянием • Управлением впечатлением • Умением привлечь внимание • Целевым убеждением • Сотрудничающим влиянием

Кластер Воздействия и Оказания влияния (Таблица 6-1) имеет два измерения. Основное измерение (А) описывает количество и сложность действий, предпринятых для влияния на других, начиная от непосредственной презентации до сложных клиентоориентированных стратегий, включающих в себя несколько этапов или дополнительных людей. Второстепенное измерение (Б) рассматривает широту воздействия: от одного человека, целой компании и до мировых политических или экономических событий. При применении кластера Воздействия и Оказания влияния по отношению к другим индивидуумам (т. е. широта воздействия небольшая) он поддерживается Межличностным пониманием. Трудно или невозможно влиять эффективно и последовательно на других, не понимая их при этом. Аналогично, чтобы эффективно влиять на компании, индивидууму требуется Понимание компании (большая широта ВЗД). Стандартные признаки Воздействия и Оказания влияния предполагают:

• Предвидение со стороны говорящего эффекта действия (или другой детали) на воображение людей

• Обращение к причине, данным, фактам и цифрам

• Использование конкретных примеров, зрительной поддержки, демонстраций и т. д.

• Сбор политических коалиций, построение «закулисной» поддержки идей

• Намеренное предоставление или удержание информации в целях получения определенного воздействия

• Применение навыков и знаний о групповых процессах для лидерства в группе или направления группы.

Раз уж вы покупаете один предмет, почему бы не обновить всю комнату? За имеющиеся деньги вы можете получить довольно много мебели. В процессе вы могли бы привести и комнату в порядок. (ВЗДА.2, Б.1)

Когда я начала эту работу, официальных сертификатов у меня было мало. Я хотела произвести впечатление очень делового и профессионального человека, чтобы никто даже не сомневался в моих дипломах. Я всегда закалывала волосы наверх, носила очень консервативный костюм, туфли на низких каблуках и все в таком же духе… Доказав на работе, на что способна, я немного расслабилась. (ВЗД А.4, Б.2)

Я знал, что два или три генерала, связанных с этой закупкой, пришли бы в ярость, если бы мы послали письма конгрессменам, но я также знал, что это остановило бы закупки у одного поставщика. Как только письма попали в Пентагон, естественно, все прекратилось, и пошли разговоры, что все под контролем. Конечно, следующее, что я получил, был звонок от генерала , который разразился громом и помянул всех моих предков до десятого колена, ибо (я уверен!) его начальник сделал ему серьезный выговор. (Драматические действия: отправка писем протеста конгрессменам и понимание причинной цепочки поведения других, что привело к предвидению неприятного телефонного звонка; также включает Понимание компании.) (ВЗД А.5, Б.8 плюс МП А.4, Б. 1)

Я знал, что завербовать его жену было столь же важно, как завербовать его самого. Удостоверившись, что он видел пристань, я познакомил его жену с двумя всадниками, моими друзьями. (Приводит друзей, чтобы произвести впечатление на жену, чтобы она повлияла на мужа и склонила его присоединиться к компании говорящего.) (ВЗД А.8, Б.1)

(Консультант представляет группе директоров, включая воинственного директора по маркетингу, обзор плана сокращения штата.) Я подумал, что если начну действовать напролом и скажу правду, что явно ничего не происходит в одной сфере — в маркетинге, то он найдет тысячу и одну причину оправдаться, почему ничего не было сделано или почему он хочет оставить все как есть. Поэтому я начал с того, что повернулся к управляющему директору и сказал: «Ладно, вас тут шестеро и секретарш шестеро, и мы эти цифры не сократили. Почему бы нам не сократить количество ваших секретарш? Почему бы нам не начать осуществлять этот план с вашей собственной приемной?» Это их застало врасплох, они не предполагали, что я начну интересоваться их секретаршами.. .Так я получил возможность опросить маркетинговое подразделение, пока они находились в замешательстве. Так как директор по продажам все еще был немного обижен, то не ожидал вопроса о своем маркетинговом подразделении. Итак, два других директора… вцепились в этого беднягу (директора по продажам), потому что он не дал указания своему директору по маркетингу сократить количество сотрудников в отделении, которое он считал неприкосновенным. В общем, в конце дня мы получили желаемое, но мучительным путем. Я был доволен. (ВЗД А.8, Б.2)

Таблица 6-1 Шкала Воздействия и Оказания влияния (ВЗД)

Связь с другими компетенциями

Воздействие и Оказание влияни я (уровня А.4 и выше) включает в себя Межличностное понимание. Эффективно е использование влияния основано на точном Межличностном понимании . Иногда люди оказывают влияние и вмешиваются пр и недостатке понимания , однак о результаты могут быть непредсказуемы, неконтролируемы и нехарактерны для наилучшего исполнения . Понимани е компани и основа Воздействия и Оказания влияни я с большей широтой воздействия (верхний уровень шкалы Б), точн о та к же, ка к Межличностно е понимани е являетс я основой Воздействия и Оказания влияни я на индивидуальном уровне (нижний уровень шкалы Б) . Использование Стратегий влияни я (ВЗД от А.6 до А.8) предполагает средний уровень \налитического или Концептуального мышлени я плюс некоторый уровень Гибкости.

Инициатива зачастую поддерживает Воздействие и может использоваться для Воздействия и Оказания влияния, равно как и для других целей. Построение отношений часто поддерживает Воздействие и Оказание влияния на организационном уровне (Б.З и выше), предоставляя как информацию, так и основу для альянсов и непрямого влияния. Менеджерские компетенции, обсуждаемые в Главе 7 (Развитие других, Командная работа и Сотрудничество, Командное лидерство), могут рассматриваться как особые случаи Воздействия и Оказания влияния, и каждый из них выражает различные определенные планы. Директивность не является особым случаем Оказания влияния, так как в данном случае намерение обычно не повлиять или убедить, а скорее, навязать чью-то волю или желание другим людям.

ПОНИМАНИЕ КОМПАНИИ (ПК)

Понимание компании относится к индивидуальной способности понимать силовые взаимоотношения в своей компании или других организациях (покупателей, поставщиков и т. д.), а на более высоком уровне — позицию компании в большом мире. Сюда входит способность определять, кто на самом деле принимает решения и кто может на них влиять, а также прогнозировать воздействие новых событий или ситуаций на отдельных людей и группы в рамках компании, или на позицию компании по отношению к национальному или международному рынкам, компаниям или политике. Эта шкала параллельна шкале Межличностного понимания, однако здесь субъект компании, а не отдельные люди. Конечно, как минимум, средние уровни Межличностного понимания будут способствовать знанию компании, однако эти две характеристики не обязательно зависят друг от друга. В частности, прирожденные политики могут не слушать других людей, сообщающих информацию, не относящуюся к их собственным планам, и их часто обвиняют в недостатке ответного действия (также известного как «восприимчивость к чувствам других»). Эта шкала может относиться либо к пониманию и воздействию в рамках компании индивидуума (код ПКИ), либо к пониманию и воздействию на другие компании (покупателей, клиентов, поставщиков и т. д., код ПКД). В разных исследованиях Понимание компании называется как:

в Деятельность компании и Объединение людей в Понимание компании клиента н Использование цепочки команд • Политическая проницательность

Основным измерением (А) шкалы Понимания компании (Таблица 6-2) является сложность, или глубина, понимания: количество факторов, которые принимает во внимание индивидуум, пытаясь понять компанию. Глубина понимания компании колеблется от понимания официальной цепочки власти до понимания долгосрочных скрытых вопросов. Широтное измерение (Б) показывает размер компании, которую понимает индивидуум, и подбирает соответствие широте шкалы (Б), использованной для Воздействия и Оказания влияния (см. Таблицу 6-1).

Стандартные индикаторы Понимания компании включают:

• Понимание неформальных структур компании (определяет ключевых действующих лиц , людей , влияющих на решения и т. д.)

• Признание невысказанных ограничений в компании — что возможно и что невозможно в определенное время или для определенных позиций

Таблица 6-2 Шкала Понимания компании (ПК)*

* Для субшкалы широтного измерения (Б), см. Таблицу 6-1

• Признание скрытых проблем и обращение к ним, к возможностям или политическим силам, воздействующим на компанию.

(Продавец, по отношению к обработке предложения в компании клиента) Я знал, что мы не сможем увидеть предложение до тех пор, пока оно не будет одобрено. Они отправляли его по иерархической лестнице менеджмента, и мы не могли увидеть конечный продукт прежде, чем он прошел через всех. С их стороны это было просто политическое решение — у них были какие-то секретные причины, некоторые из их центров были полностью закрыты, поэтому наше новое оборудование установили в компьютерной комнате, и было много людей, чью работу пришлось перенести в другое место. У них также была масса проблем с объединением, и я думаю, что им хотелось предавать предложение как можно меньшей огласке. (ПКД A3, Б.4)

(Консультант описывает компанию клиента) Новый генеральный директор, появившийся в начале прошлого года, был, как мне говорили, совсем другого типа. Обычно, пытаясь узнать о человеке на такой должности, я задаю один вопрос: «Это его последняя смена работы?» То есть я имею в виду, что его выбросили за ненадобностью или назначили на это место в целях обучения для будущего? Тот конкретный человек явный наследник работы главы компании, из чего я сделал вывод, что он птица высокого полета. Таким образом я сразу же понял, что хочу встретиться с ним и что он был для нас серьезной возможностью. Как-то я разговаривал с HR-менеджером и пытался настаивать на моей встрече с этим генеральным директором… (ПКД, А.4, Б.З)

Предыдущая процедура для была, наверное, менее используема, чем та, которой мы пользуемся сейчас. Основная причина этого (неиспользования системы) заключалась втом, как эта система была собрана — одно большое давление на группу людей… команда предпринимала не очень много усилий, ибо один из старших менеджеров любил навязывать людям и навязывал собственные взгляды, не позволяя им иметь свое мнение. (ПКИА.5,Б.2)

Связь с другими компетенциями

Поиск информации — важнейшая поддержка Понимания компании, которая включает в себя наблюдение, прямые вопросы, непрямой поиск информации (от третьих сторон, косвенные свидетельства) и различные тактики для проверки гипотез. Построение отношений иногда является основой Понимания компании и Оказания влияния; оно предоставляет источник информации и понимания, а также основу для альянсов и сотрудничества при влиянии. Понимание компании поддерживает организационные уровни Воздействия и Оказания влияния (от уровня Б.З и выше); также может поддерживать Командное лидерство и Командную работу и Сотрудничество.

ПОСТРОЕНИЕ ОТНОШЕНИЙ (ОТН)

Построение отношений — работа над построением или поддержанием дружеских, теплых взаимоотношени й или сети контактов с людьми, которые являются или могут когда либо стать полезными для достижения связанных с работой целей. Иногда определяющая цель столь же явна, как в приведенных ниже примерах.

Глядя в будущее, возможно, в этом году и в следующем я собираюсь поехать в Мэриленд, потому что хочу наладить более тесные отношения с дочерью, с мыслью, что когда ей исполнится восемнадцать и она получит эти деньги, она захочет взять кредит и назвать нас в качестве доверенных лиц.

Я налаживал с ним отношения, потому что хотел встретиться с его начальником и тем самым попасть на презентацию.

Иногда инструментальная цель менее выражена и неявно определяется выбором людей, с которыми нужно налаживать отношения. Компетенция Построения отношений всегда подразумевает некоторую (иногда долгосрочную) связанную с работой цель: Построение дружеских отношений только ради них самих относится к другой компетенции (Интерес к сопричастности), которая не вошла в общий словарь. В различных моделях Построение отношений может называться:

• Поддержание контактов • Использование ресурсов • Развитие контактов • Личные контакты • Забота об отношениях с клиентами • Способность вызвать доверие

Построение отношений может выражаться в рамках своей компании (код ОТНВну — ОТН внутренние) или с людьми из других компаний или общества (код ОТНВне — ОТН Внешние). Так как высшие уровни Построения отношений во многих видах деятельности не нужны, эта шкала является хорошим примером того, что более высокий уровень по шкале не обязательно лучший. Мы провели несколько исследований, в которых было показано, что лучших исполнителей характеризовали очень близкие личные взаимоотношения с коллегами и клиентами (например, на должности менеджера по управлению отношениями с клиентами). Тем не менее, успешное сочетание бизнеса с личной жизнью в течение долгого времени выносит дисциплину, ловкость и заботу за рамки тематики этой книги. Основное измерение (А) шкалы Построения отношений (Таблица 6-3) — близость, или интимность, отношений, начинающаяся с самого низкого уровня в формальных отношениях (т. е. отношения ограничены рабочими темами) и заканчивая близкими личными дружескими отношениями с вовлечением в них членов семьи. Второе измерение (Б) описывает размер, или предел, построенной сети отношений. Эта шкала аналогична широтной шкале Воздействия и Оказания влияния и Понимания компании (см. Таблицу 6-1). Интервью не всегда обеспечивают достаточное количество информации для подсчета баллов при измерении Широты Построения отношений. Типичные поведенческие индикаторы включают:

• Сознательную «работу над» построением взаимопонимания (нужно переступить через себя для построения взаимопонимания) • Легкое установление взаимопонимания (это можно непосредственно наблюдать во время интервью) • Обмен личной информацией для налаживания взаимопонимания или взаимности • «Контактирование» , или налаживани е дружеских отношени й со многим и людьми , к которы м можн о когда-нибудь обратиться за информацие й ил и друго й помощью .

Все началось как обычный разговор как у него дела, как у меня, потому что мы не виделись около месяца. Затем я спросил разрешения пройти к шкафу с запасными частями и посмотреть, что там у него есть. Я сделал список нужных мне деталей из того, что он оставил, и он согласился выдать мне запчасти. (ОТНВнуА.2, Б.1)

Я сам решил поговорить с руководителем оперативного отдела, который был нашим клиентом, и сказал ему, что хочу встретиться на совещании со всеми ключевыми лицами его компании. Затем я лично пообщался со всеми, кого смог отыскать, потрепавшись с каждым по 10-15 минут и рассказав им, кто я такой и чем занимаюсь. И хотя мы столкнулись с небольшими проблемами во время этого вторжения, серьезньных трудностей в контактах с людьми не возникло. (ОТНВнеА.4,Б.З)

Таблица 6-3 Шкала Построения отношений (ОТН)*

* Для субшкалы широтного измерения (Б) см. Таблицу 6-1.

Мы заняты в индустрии развлечений. В прошлую субботу вечером в опере бьиа премьера, мы заказали столик на 20 человек, пригласили лучших людей с женами и мужьями, и все разошлись только к трем часам утра. Это было просто отличное мероприятие. (ОТН А.6, Б.4 или выше)

Я прошел к Эду Д., к главному специалисту по инвестициям, с которым мы большие друзья, и сказал: «Эд, мне нужно, чтобы это дело пошло хорошо». У него сидел босс (которого обычно там не бывает), и это очень помогло. (Это пример обращения к существующим контактам или отношениям. Примеры такого рода чаще встречаются в данных, чем мы привели в наших примерах, потому что их, как правило, сложно оценивать по баллам). (ОТН А.

Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства. Торговые и финансовые санкции. Политические средства. Изобразительное и музыкальное искусство. СМИ. Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

Убеждение

Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.

Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:

термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными; используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены; учитывайте особенности личности собеседника; ведите беседу, не обсуждая других людей; ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.

Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.

Классификация видов внешнего влияния на психику человека

Внешнее влияние на сознание человека можно классифицировать следующим образом:

• информирование — простое сообщение информации с указанием её степени достоверности;
• обучение и воспитание — сообщение достоверной информации, с ведома и с согласия ученика, с использованием специальных методов для закрепления этой информации в долговременной памяти на уровне представлений о реальности, жизненных убеждений и поведенческих навыков;
• обман (ложное информирование) — сообщение ложной или недостоверной информации под видом истинной;
• пропаганда — интенсивное, открытое распространение информации, которую распространитель считает истинной;
• агитация — побуждение к действиям, путём явных публичных призывов с указанием мотивов и другой информации, которую агитатор считает истинной;
• манипулирование сознанием — неявное побуждение объекта манипуляций к действиям выгодным для манипулятора, путём сообщения объекту заведомо ложной или ограниченной информации;
• зомбирование — изменение сознания (представлений о реальности) объекта зомбирования без его согласия, путём навязывания заведомо ложной информации с использованием специальных методов для закрепления этой информации в долговременной памяти на уровне представлений о реальности, жизненных убеждений и поведенческих навыков. То есть, зомбирование — это похоже на «обычное» обучение, но ложным знаниям и без согласия «ученика»;

Все эти виды внешнего влияния на сознание (управления сознанием) используют одни и те же физиологические механизмы мозга, которые обеспечивают человеку возможность познания реальности. Разница между этими видами влияния состоит в целях источника влияния, достоверности используемой информации, а так же в наличии согласия объекта влияния и его осведомлённости о самом факте влияния.

Хотя понятия «пропаганда» и «агитация» приобрели в современном общественном сознании негативный смысл из-за засилья манипулятивных методов, следует отличать открытое распространение достоверной информации от неявного навязывания ложной информации.

Внушение

Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.

Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.

На эффективность внушения влияют следующие факторы:

возраст человека или целевой аудитории; состояние (усталость, утомленность); ваш авторитет; тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.

Внушение можно считать успешным, если вам безоговорочно верят и следуют указаниям, не требуя объяснений.

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание — воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

1. наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к объекту подражания;
2. меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
3. ясность, выразительность, привлекательность образца;
4. доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
5. сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие информации на человека предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

1. вербальная информация, слово — но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
2. невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия);
3. вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);
4. регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью воздействия является:

1. ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
2. изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека;
3. изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

1. Функция приспособления — связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки — к источникам неприятных отрицательных стимулов.
2. Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
3. Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.
4. Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок — это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей — это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка — это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Заражение

Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.

О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.

Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.

Заражение можно определить по следующим признакам:

отключение сознания; переход в состояние бессознательности; направленность мыслей и чувств в одну сторону; желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас; утрата личности; отключение логики; нежелание быть ответственным за свои действия.

Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.

Способы воздействия на сознание.

(продолжение)

Убеждение.

Как можно убедить в чем-то Вас, человека, у которого есть собственное мнение по любому вопросу? Очень просто! Есть общечеловеческие нормы, социально одобряемое поведение, поведенческие стереотипы и образы самопрезентации, с которыми Вы не можете не согласиться. Выстраивается логическая цепочка, позволяющая связать «навязываемое» с «общепринятым». В этом случае сознанию трудно отторгнуть первое. Например, все знают, что нужно быть «заботливой мамой». Ничтоне помешает подать материал так: «все любят своих детей. Информацию о детских проблемах и болезнях Вы можете найти здесь…». Далее идет адрес сайта или название передачи, журнала. Неужели «заботливая мама» отвергнет данную информацию?

Или такой шаблон «мужчина должен посадить дерево, родить сына, построить дом!» Мужчины! Есть «несогласные»? А какой простор для «творчества»! «Чтобы забить гвоздь, Вам нужен самый лучший молоток от «Строишь дом? Тебе просто необходимо купить… на нашем сайте…!» Кто бы спорил, придется посмотреть, я же «настоящий мужчина»!

Другой способ убеждения – формирование общественного мнения. Как говорится «против массы не попрешь»! В этом вопросе «все средства хороши», даже такие, как распространение сплетен и слухов. Может это и кажется «несерьезным», но не спешите. Великий Чингисхан прибегал к такому приему, чтобы запугать врага (т.е. составить о себе неверное мнение, убедить в своей силе). Когда он одерживал победу, то оставлял одного воина. Остальных жестоко казнил на его глазах. Затем он его отпускал со словами: иди и расскажи всем о моем могуществе. Тот бежал в свой лагерь и сеял панику.

Доктор Геббельс организовал спецотдел, который занимался только слухами и сплетнями. Если нужно очень быстро донести до населения информацию, ничто не может сравниться с ними по скорости распространения!

Влияние общественного мнения настолько велико на индивидуума, что при его формировании используются любые средства: подтасовка фактов, вырывание фраз из контекста, подмена понятий. Тот же Геббельс не уставал повторять: «чем чудовищнее ложь, тем охотнее в нее верят!» Слишком хорошие дивиденды можно получить, чтобы задумываться моральности того или иного средства!

И если Вам говорят: «Все так делают!» — как Вы поступите, как все или иначе?

Уговоры.

Самый простой способ воздействия. Есть даже поговорка «если человеку 100 раз сказать, что он свинья – встанет на четвереньки и захрюкает». Недостаток этого метода лишь в одном, чтобы «часто повторять» нужно больше денег.

Принуждение.

Эффективный и экономный способ воздействия! Сколько раз Вы матерились, открывая очередной сайт и видя назойливый баннер, закрывающий обзор? И ведь никуда не денешься, чтобы посмотреть интересующий материал «кликнешь»! А есть вообще бандиты! Они еще и шантаж используют. «Кликнул» на ссылку и получил порнобаннер и уведомление: чтобы разблокировать компьютер отправьте смс на номер…! Расскажите еще о том, что ни разу не сталкивались с подобным! Есть, конечно, мастера и «потоньше». Они технично ведут Вас к тому решению, которое выгодно им. Но решение Вы принимаете сами! Поэтому внутреннего сопротивления не испытываете.

Одобрение и лесть.

Так уж мы устроены, что нуждаемся в одобрении своих действий, «похлопывании по плечу», признании достоинств (даже сомнительных). И эту особенность часто используют манипуляторы. Например, в известной рекламе препарата, повышающего потенцию, одобрение выглядит как улыбка счастливой супруги! Или популярный слоган: «Все правильно сделал!»

. Если некто скажет Вам: «только такой умный человек как Вы, способен оценить всю прелесть этой игры!» — как Вы отреагируете?

Был такой случай. Еще студентом, столкнулся с проблемой: один юноша, очень авторитетный, нещадно меня эксплуатировал. Это «несколько напрягало»! Я стал думать, как же перевернуть ситуацию? Самым простым способом оказалась лесть.

В один прекрасный день я просто подошел к нему и заявил: «Ты знаешь, у меня тут задачка, никак не могу справиться! Все, к кому обращался — тоже! Если уж и ты не сможешь, значит, она не имеет решения вообще»! Он сделал эту работу за меня!

Еще один способ воздействия:

Выдать «предложение» за осознанный выбор клиента.

На практике осуществляется примерно так: «Мы знаем, что Вы давно мечтали о хорошем автомобиле, поэтому посетите…» или «Вы устали на работе (кто бы сомневался!) и хотите отдохнуть! Посетите развлекательный портал…»

Ложь, выдаваемая за правду.

Расскажу еще одну историю из своей безоблачной юности. Тогда я служил в армии (еще советской). Про тупость генералов ходили легенды! Например: в часть приезжает проверка, встревоженное командование организует уборку: траву «красят», круглое носят, квадратное катают! Понимаете – о чем я! Решили покрасить ракеты, но так как времени мало – на них просто лили краску из ведра. И на беду, на одной из ракет оставили ведро. Подходит генерал и возмущенно говорит: «Это что еще такое?» Все в шоке, а находчивый солдатик, без тени смущения, заявляет: «это боеголовка самонаведения!» Генерал отвечает: «Без тебя знаю, почему не покрашено?»

Так вот, в нашу ракетную часть едет проверка. Мое дежурство!

Командир вместе с начальником штаба и замполитом, занялись примерно тем же, чем и в анекдоте. Я сижу и «парюсь», прекрасно понимая, что первый, к кому подойдет проверяющий – это я! И нет моей вины в том, что оборудование не работает так, как положено, что нет необходимого (кто служил, меня поймет), что кругом бардак! Но отцы командиры дали понять – отвечать будешь ты!

Заходит генерал и на меня, вдруг, снизошло озарение (вроде: двум смертям не бывать, а одной не миновать)! Как сказал бы классик: «…и тут Остапа понесло!» На вопросы главнокомандующего я понес такую чушь, что у отцов-командиров глаза «на лоб полезли» (благо они стояли за его спиной и он не видел их реакции). Я так нагло и уверенно врал! С упоением сочинял то, чего не знал или не помнил! Импровизировал на ходу, боясь остановиться, чтобы не дать возможности проверяющему опомниться!

Генерал уехал довольный, поставив пятерку за «боеготовность». Мне же погрозили кулаком и…наградили десятидневным отпуском на родину и грамотой. Она до сих пор красуется в дембельском альбоме! Как сказал доктор Геббельс: «чем чудовищнее ложь, тем охотнее в нее верят!»

Вас можно «поймать» на «слабо»!

Работает это как в «грубом», так и в «филигранном» исполнении. Однажды был свидетелем такой сцены: молодой человек, желающий полюбоваться «прелестями» своей подруги, заявил – «а слабо изобразить стриптиз на столе?»

Как Вы думаете, каков был результат?

«Авторитетное мнение»

Очень хорошо, при манипуляциях, работают ссылки на некие «авторитетные мнения», мнимые исследования и «заявления» ученых! Ведь никто не хочет «оказаться лохом, не знающим элементарного». Нельзя не согласиться с учеными, которые «умны и все знают»!

Можно придумать любое заявление, сославшись на «последние исследования британских ученых». И Вы его «проглотите»! Вы ведь не в курсе вообще каких либо исследований, но оказаться глупцом не захотите. Разве нет?

«Подсаживание» на компьютерные игры проходило именно по такому принципу. Производители утверждали, что они развивают ребенка. И родители, желающие только добра своему чаду, верили. О лудомании они до сих пор ничего не знают!

А удержать ребенка в игре и того проще! А слабо тебе выйти на следующий уровень?

(продолжение следует)

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

сохранение хладнокровия. В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать; рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами; вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими; Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора; проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта; требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа; не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным; не испытывайте чувство вины. Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким избавиться от вредных привычек, изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.