Техника якорения в НЛП: что это и для чего нужно

Что такое эффект якоря

Эффект якорения – это специфика человеческого мышления, которая заключается в тяге оценивать неизвестное значение с ранее предоставленными или воспринятыми числами.

Якорение происходит даже при условии, что первоначальные числа достаточно завышены, а человек осведомлен о «якоре».

Использование якорей в качестве исходных точек имеет основополагающее значение в психологии, экономике, маркетинге. К тому же оказывает влияние на жизнь человека и зачастую отрицательное.

Пояснение такому феномену дали Э. Аронсон и Т. Уилсон в учебнике «Социальная психология. Психологические законы поведения человека в социуме». Авторы о.

Говоря простыми словами, допустив ошибку еще при составлении условия задачи, нет смысла ожидать верный результат после ее решения.

LiveInternetLiveInternet

Как Влиять на Мужчину с Помощью «Якоря» Этот способ является по общепризнанному мнению специалистов самой мощной техникой введения человека в транс. Давайте разберем, что же это на самом деле такое, как его выполнять правильно и почему этот способ, при грамотном его выполнении, является одним из самых эффективных и мощных приемов влияния. У большинства людей эта вещь не работает. Многие знают, что есть такая штука, ее можно выполнять так-то и вот так-то, делают это, пытаются установить якорь, но это не работает. Почему? Потому что это делается неправильно.

Что такое якорь Якорь – это какой-либо знак. Это может быть прикосновение, движение, звук или даже запах, который закрепляет реакцию человека на какие-то ваши слова. Бывало ли у вас такое: вы идете по улице и слышите, что где-то в музыкальном магазине играет мелодия. При ее звуках, у вас в душе начинается какой-то всплеск эмоций, сердце колотится или щемит или вы испытываете нечто схожее. Это связано с какими-то вашими воспоминаниями, причем вы в точности не помните с чем, но очень четко осознаете, с каким чувством это связано. С чувством какой-то ностальгии, печали, любви, радости или боли, разочаровании и так далее. Иногда даже запахи вызывают подобную реакцию. Алексей Чернозем: Я очень чувствительный человек к запахам. Бывает, я куда-то захожу, чувствую какой-то запах, и он вызывает у меня какие-то чувства. Я даже не осознаю, с чем конкретно это было связано, с какой именно ситуацией в моей жизни, но я очень четко понимаю, какие чувства внутри меня это вызывает. Вот эта штука и называется якорь. То есть, в вашем подсознании установлен какой-то там тумблер, который при определенном повторении этого знака, включается и вызывает определенные чувства. Именно на этом эффекте и работает манипуляция. Вы устанавливаете якорь и когда в удобный вам момент повторяете его, он подсознательно напоминает человеку о вашем первом разговоре и вызывает в нем те же самые чувства. Немножечко сложно, но установив якорь, вы можете вызвать у человека практически любое чувство. Это очень мощный и сильный способ влияния на человека и манипулирования им, поэтому эта техника является одной из самых сильных. Как это происходит Вы общаетесь с человеком и хотите вызвать у него определенное чувство. Вызываете это чувство, устанавливаете якорь, и потом, через какое-то время, когда вы хотите это же чувство вызвать, повторяете, копируете этот якорь, этот знак. И у человека оно возникает, но уже связанное с вами. Как устанавливается якорь Вы определяете, что вам нужно вызвать у собеседника. Например, Вы женщина и хотите вызвать у нравящегося вам мужчины чувство радости, любви и так далее. Давайте возьмем, скажем, чувство радости. Следующим шагом будет вызвать у человека воспоминания из его прошлой жизни, когда он эти чувства испытывал. Просто-напросто задаете ему какие-то наводящие вопросы, когда человек вспоминает те моменты, когда его жизнь была наполнена радостью. Понятно, что чувство радости мы практически все испытывали, но бывают ситуации когда человек что-то никогда не испытывал. К примеру, он никогда не любил. Тогда вы задаете ему другие вопросы, моделируете эту ситуацию. То есть вы говорите: «Вот как ты думаешь, что бы ты испытывал, если бы ты любил?». Причем вы формулируете вопрос таким образом, чтобы человек сейчас это испытал. Не когда-то потом, когда он домой придет. Вам нужно вызвать это чувство радости и любви именно в тот момент, когда он общается с вами. И формулируя вопросы, вы таким образом, взываете у него именно это чувство.На пике переживаний вы и устанавливаете якорь. То есть, скажем, включаете какую-то музыку, делаете какой-то жест, знак, зажигаете романтическую свечу, неважно, все это может быть якорем. Но один из самых мощных якорей и самых эффективных – это кинестетический якорь, то есть прикосновение. Это один из самых сильнейших якорей, потому что ему очень трудно сопротивляться. Как установить кинестетический якорь На пике переживаний и воспоминаний, которые вы вызываете, прикоснитесь к человеку. Понятно, что это нужно делать в каких-то социально допустимых местах. Специалисты утверждают, что очень хорошо работает место чуть выше локтя. Во-первых, это место социально допустимое, во-вторых потом, через какое-то время это очень просто повторить. Неважно, как к вам человек сидит, боком, спиной и так далее. Вам, в принципе, очень просто дотянуться и добраться до его локтя. Давайте все суммируем: Определяетесь, какое чувство вам нужно вызвать. Вызываете его в виде каких-то воспоминаний о прошлой жизни, когда он это чувство переживал. На пике переживаний вы его каким-то образом касаетесь и этим самым устанавливаете якорь. Когда в следующий раз вы будете общаться с этим человеком и прикоснетесь в том же самом месте, где вы установили якорь, у него подсознательно возникнет то же самое чувство. Причем это чувство уже будет связано с вами, потому что он не будет помнить, в каком ракурсе вы это рассматривали в первый раз. Помните, мы говорили — бывает, чувствуешь запах, но не помнишь с какой жизненной ситуацией это связано конкретно? Ты четко осознаешь, что это чувство вызывает либо радость, либо печаль и так далее. Вот то же самое произойдет в этой ситуации. Человек не будет понимать конкретно, с какой ситуацией это связано, но он очень четко внутри себя прочувствует, что же это. Если вам в первой беседе удалось вызвать у него чувство любви, то когда вы повторите эту манипуляцию при следующей беседе, ваш собеседник испытает те же чувства.

Как с Помощью Простой Беседы Получить Ключ от Сердца Мужчины В беседе, вообще в любой беседе, пытайтесь и старайтесь сделать так, чтобы она строилась по схеме, 40Х60. То есть 40% вы говорите, 60% должен говорить ваш собеседник. Для того чтобы вытащить ключ к его душе, нужно задавать человеку наводящие вопросы. Причем делать это лучше, выводя его на воспоминания о детстве, о молодости и так далее. Уводите его внимание в то время, когда эмоции были очень сильны, когда этот человек, возможно, переживал, какие-то нереализованные желания и так далее. Регресс в детство — очень мощный инструмент управления человеком. Пример от Алексея Чернозема: У меня есть женский проект, где я консультирую женщин. Так вот я всегда рекомендую делать определенные подарки мужчинам. Что женщины или мужчины делают, когда хотят произвести впечатление? Они идут и покупают какую-то очень дорогую вещь и приносят своему партнеру. То есть совершают некую попытку купить расположение. На самом деле это не работает и вызывает лишь удивление и благодарность, а вовсе не то, на что вы рассчитывали. Она/он будет возможно эту вещь носить, но определенных эмоций это у нее/него не вызовет. Ваша задача затронуть именно те эмоции, которые направлены на вызов симпатии именно к вам. Так вот мы всегда рекомендуем, делать может быть не очень дорогие подарки, но именно те, которые будут бить прямо в самое сердце. Еще пример от Алексея Чернозема: У меня была на консультации одна женщина, которая рассказывала мне: «Вот что же мне делать, я ему такие приятные сюрпризы делаю, купила подарок, поставила его в супермаркете в разъем для сумок, ключ отдала охраннику, договорилась с ним, дома написала записку, что пойди туда-то, там найдешь то-то. Он пошел, под каким-то крыльцом нашел еще один указатель, потом 3-ю, 4-ю, 5-ю, а в конце концов пришел в этот магазин. Охранник должен был торжественно вручить ключ, одаряемый должен был заглянуть в эту ячейку, найти сюрприз и просто офигеть…». И каково же было ее удивление, когда человек туда даже не пошел. Она пришла и вся в слезах и недоумении, а почему так произошло? Мы часто делаем те вещи, которые хотим мы, а не которые интересны, выгодны, приносят радость тому человеку. Поэтому подарки должны быть ориентированы прежде всего на того, кому они преподносятся. К чему я вообще все это веду? Когда вы дарите подарок, нужно узнать какие-то нереализованные желания человека, то, что идет родом из детства. Какие эмоции в детстве или подростковом возрасте человек испытывал, о чем мечтал и фантазировал, чего страстно желал, но, возможно, так и не получил. Воплотите эти воспоминания и нереализованные идеи в вашем подарке. Женщине, которая была у меня на консультации, я посоветовал поговорить со своим мужчиной. В результате их беседы выяснилось, что он очень мечтал научиться кататься на коньках. Его отец обещал научить его, но не смог этого сделать из-за внезапной смерти. Мужчина так и не научился это делать. Она купила ему коньки и это был эффект взорвавшейся бомбы. Когда вы делаете такие вещи, человек думает, что вы заглянули в его душу, куда он никого не пускает, вы сразу получите в его глазах статус «волшебника», и, скорее всего резкую перемену в его отношении к вам. Вот какая мощь заключена в воспоминаниях человека.» Определитесь, какие чувства вы хотите вызвать у человека. Задавая наводящие вопросы и возвращая его в воспоминания, вы можете вызвать как негативные эмоции, погрузившись в моменты прошлого, доставившие человеку боль, так и позитивные чувства, если вы поднимете на поверхность те мгновения из прошлого, которые были для человека радостными и счастливыми. Конечно, в этом отношении намного сильнее и острее действуют детские воспоминания. Но работать можно и с любыми другими моментами истории человека. Когда человек вновь вернется в приподнятые ощущения тех дней, его эмоциональный подъем закрепиться с вашим образом. Поэтому вы будете ассоциироваться у него с чем-то добрым и хорошим, отголоски чего поднялись из глубин его памяти.

Серия сообщений «Павел Раков/Алексей Чернозём»:
Часть 1 — НАШЕ ОКРУЖЕНИЕ ВЛИЯЕТ НА НАШ ДОХОД Часть 2 — Чтобы привлечь успешного мужчину, достаточно ли просто повышать свою женственность? … Часть 32 — Мужская любовь. Часть 33 — 5 главных правил управления нами — мужчинами Часть 34 — Как Влиять на Мужчину с Помощью «Якоря» Часть 35 — 5 Главных Факторов Вызова Симпатии у Мужчин. Часть 36 — Прилично ли Влиять на Мужчин … Часть 46 — Как «Заставить» Мужа Больше Зарабатывать? Часть 47 — Как правильно выбрать достойную женщину для продолжительных отношений и семейной жизни? Часть 48 — Секрет обращения с мужчинами прост

Примеры эффекта якорения

Эффект якорения моделирует определенную линию поведения человека, с помощью которой можно оказывать влияние на его дальнейшие действия. Это способствует манипулированию не только отдельным индивидом, но и большими группами людей.

С примерами манипуляции сообществами людей мы сталкиваемся неоднократно.

Рассмотрим некоторые из них:

Использование действия эффекта привязки в рекламе

у одной известной компании – оператора мобильной связи возникла необходимость повышения тарифов.

Остерегаясь негодования клиентов, сотрудники намеренно распространили ложную информацию о том, что тарифы повысятся на 10%. В данной ситуации в роли якоря выступает число 10.

По истечении некоторого времени, компания официально опровергла разлетевшиеся слухи о значительном росте цены за предоставляемые услуги. На самом деле, тарифы увеличатся всего лишь на 2%.

Какие виды якорей бывают

Итак, якорь чаще всего – это хорошо. Поэтому использовать метод якорения в жизни можно и нужно. Простая техника позволяет повысить собственную производительность, продуктивность, снижает уровень повседневного стресса и позволяет быстро переключаться из одного настроения в другое.

Всего в тайм-менеджменте выделяют 4 типа якорей:

Визуальные. Цвет, яркость освещения, образ, картина – любое зрительное впечатление, отзывающееся в памяти приятным или отрицательным моментом.
Аудиальные. Музыка, пение птиц, тембр голоса, шум моря, треск дров в костре – все, что может ассоциироваться со значимыми памятными событиями.
Кинестетические. Касания, массаж, холод или тепло, тягучесть или вязкость, жесткость или нежность – сюда относят кожную, тактильную память, с которой связана эмоция.
Обонятельные. Все виды запахов и ароматов – от предгрозового воздуха до пряностей и парфюма.

Очень хорошо действуют комплексные якоря: не просто кофе, а горячий кофе с запахом корицы из любимой кружки.

Кстати, специализация в технике якорения очень важна. Ведь если выход в ресурсное состояние – основная цель, то нужно четко градировать место и время действия. Вряд ли кому-то понравится выпасть в рабочую сосредоточенность на пляже у моря только от одного запаха кофе. А вот если «рабочий» кофе – это определенный сорт и только конкретная кружка, то один запах не сможет сработать в виде простого якоря.

Итак, якорь должен быть:

комплексным;
специализированным;
понятным;
вызывающим стойкие ассоциации.

И сразу, конечно, возникает вопрос: а можно ли сформировать себе нужный якорь. То есть, чтобы якорение возникло не под действием спонтанного состояния, а по собственному желанию?!

Естественно, да!

Использование эффекта якоря в благотворительности

Давно известно, что эффект якорения широко применяется благотворительными организациями. В западных странах приобрела популярность рассылка писем с просьбой о пожертвовании.

Люди, к которым обращались с просьбой о пожертвовании от 10 до 50 долларов, приносили большую прибыль, чем те, у кого просили пожертвовать от 1 до 10 долларов.

Эксперименты

Ученые благодаря ряду экспериментов обосновали феномен якорения, даже при условии использования в роли якоря непропорционально завышенных или заниженных чисел.

Стоит отметить, что факт якорения продолжал отмечаться и после того, как испытуемым стало известно о нем. Рассмотрим подробно несколько примеров экспериментов:

Эксперимент с ООН

Психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски провели необычный эксперимент. Испытуемым они задали такой вопрос: «Каков процент африканских стран, входящих в состав ООН?».

Отзывы и комментарии

Случалось ли вам находиться в состоянии эффекта якорения? Делитесь своими мыслями по поводу темы статьи ниже.

Советуем также прочитать:

Сторителлинг
Ошибка планирования
Эвристика репрезентативности
Эффект Пигмалиона
Эффект ореола
7 когнитивных искажений, которые мешают принимать правильные решения
Заблуждения Канемана: нужно ли думать медленно и решать быстро?
Поведенческая экономика
Эффект Розенталя или как мудро руководить коллективом
Даниэль Канеман «Думай медленно… Решай быстро» — краткое содержание книги
Когнитивная экономика: наука о мышлении

Ключевые слова:1Коммуникации

Эффект якорения в НЛП

Под психологическим якорем в НЛП подразумевают определенное действие, которое вызывает у человека ассоциации с конкретными эмоциями.

Даже самые устойчивые якоря имеют конкретный цикл развития. Они бывают кратковременными и долговременными:

кратковременные якоря становятся незначительными без систематического подкрепления;
долговременные якоря могут закрепляться пожизненно.

Намеренно, не имея необходимых умений и навыков, установить якорь невозможно.

Виды якорей

Различают несколько видов якорей:

Визуальный. В этом случае в роли сигнала выступает образ. Например, во время отдыха на курорте вы ежедневно проходили мимо клумбы с алыми розами. В результате у вас сформировался визуально позитивный опыт. И теперь, каждый раз при виде алых роз, будете испытывать положительные эмоции, навевающие приятные воспоминания.
Аудиальный. Данный якорь сопряжен со звуком, зачастую определенной мелодией. Его применение возможно во время романтической встречи, включив определенное музыкальное произведение. В подобном случае положительные эмоции, связанные с влюбленностью, заякорятся на музыке. Каждый раз при ее прослушивании будут всплывать приятные воспоминания.
Кинестетический. Здесь движущим фактором являются различные прикосновения. При сильном эмоциональном переживании следует прикоснуться к любой части тела, к примеру, правому мизинцу либо потереть кончик носа. Подобную эмоцию возможно пережить заново, стоит лишь повторить эти действия.
Обонятельный. Примером такого якоря может служить запах мандаринов и ели. Он ассоциируется у нас с Новым годом, запах шашлыков – с майскими праздниками.

Стоит отметить, что многие ученые считают эффект якорения ненаучным. Но, несмотря на подобное утверждение, в 2001г. американские ученые отметили, что наилучшего результата в переговорах добивается сторона, первая озвучившая конкретные цифры. Это связано с тем, что они приобретают статус своеобразной отправной точки, вокруг которой проходит торг.

Наибольший эффект достигается при комплексных якорях, которые можно одновременно услышать, увидеть, ощутить и обонять.

Сущность метода якорения

Заякорить в психологии — означает вызывать определенный стимул, который поступает извне: слово, прикосновение, образ и т.п. Каждое такое состояние порождает у субъекта устойчивую ассоциативную связь с конкретным ощущением, событием или человеком.

Например, супружеская пара, находясь в браке несколько десятилетий, услышав любимую мелодию своей юности, непроизвольно мыслями перенесется в те годы. В этой ситуации НЛП-якорь представлен в виде песни — звукового стимула, реакцией на который выступают воспоминания.

Важно уловить то, что если бы эта мелодия не вызывала никаких чувств, она бы так хорошо не запомнилась. НЛП-якорение происходит за счет любых положительных или отрицательных стимулов, обязательно сопровождающихся ярким эмоциональным откликом.

Ключевую роль играют переживания, которые запускают психофизиологические механизмы внутри организма: выброс активных веществ в кровь, в т.ч. гормонов, ускорение или замедление сердцебиения, напряжение или расслабление разных групп мышц и т.д. Это вызывает различные реакции, выраженные определенными воспоминаниями и даже поведением. Из этого следует, что НЛП-якоря не просто порождают какую-то мысль или эмоцию, а комплексно воздействуют на психофизиологическое состояние всего организма. Это влияние бывает, как позитивным, так и негативным:

Первое, как в уже названном примере с мелодией юных лет, способно поднять настроение, увеличить мышечную активность, пробудить прилив сил и даже дать мотивацию к действию.
При негативном может появиться чувство подавленности, беспокойство, снижение энергетического потенциала, а также другие отрицательные изменения психофизиологического состояния. Примеров такого якорения можно привести множество: фотография близкого человека, с которым жизнь разлучила, напоминание о давно забытом провале и даже материальный объект, который связан с неприятным опытом прошлого.

Иногда человек оказывается под воздействием якоря неосознанно: в общественном транспорте заиграла песня, в которой упоминается имя человека, связанного с плохими воспоминаниями. Для окружающих она играла на фоне, т.е. даже не попала в поле внимания. Однако бессознательно она была кем-то зафиксирована, что привело в действие разнонаправленные механизмы внутри организма, а вследствие этого снижение настроения, усталость, раздражительность и т.д. Сам же человек даже не поймет, почему его состояние изменилось, т.к. якорь был воспринят бессознательно. Это происходит по двум причинам:

при глубокой эмоциональной вовлеченности;
в связи с многократным повторением определенного стимула.

Если о первой причине речь шла выше, то вторую необходимо рассмотреть отдельно.

Многократное повторение вызывает определенную реакцию даже в том случае, если субъект не испытывает эмоциональной вовлеченности — например, влияние рекламы. Отношение к ней после первого просмотра скептическое, но когда она появляется на телевидении, в газетах, на радио, в интернете и на каждом заборе, обязательно возникает интерес к данному продукту или услуге. В этом случае значение имеет не качество стимула, а его количество.

Техника якорения в НЛП общеизвестна и применяется в самых разных сферах: маркетинг, психология, бизнес, образование и т.д. Эти методы могут использовать не только специалисты, но и простые обыватели. Якорение полезно как во взаимодействии с другими людьми, так и для того, чтобы вызвать у себя позитивный настрой и пополнить энергетические ресурсы.