Убедительные речи произносятся, чтобы убедить аудиторию во мнении, высказанном оратором, который сам убежден, что его информация верная и хочет убедить в ее правильности и достоверности других.
Независимо от того, обсуждаете ли вы, что есть на ужин или какой–либо политический момент, имеющий конкретный смысл, то это пример убедительных речей. Большинство людей, пытаясь убедить аудиторию, что их точка зрения правильна, используют твердые факты для подкрепления своих аргументов.
Это один из лучших способов убедиться, что ваша речь единственно правильна, а это всегда с большей вероятностью заставит людей прийти на вашу сторону.
Способность убеждать – уникальный и полезный талант
Убеждение является методом воздействия на разум людей, направленным на их личное критическое мировосприятие
.
Вся сущность убеждения заключается в том, чтобы при помощи последовательного обоснования, сначала достичь соглашения собеседника с конкретными умозаключениями, затем, на этом основании, сформировать и укрепить новейшие или преобразовать бывшие установки, которые соответствуют поставленной цели.
Навыкам убедительной речи можно научиться на всевозможных тренингах, а также самостоятельно. Способы и принципы убедительного общения, перечисленные ниже, помогут обучиться технике убеждения. Данные методы очень высокоэффективны, как при воздействии на одного человека, так и на публику.
Главы из библии убеждения. Tertium non datur
Умение убеждать лежит в основе любого большого успеха: делового, законодательного, политического, семейного. Специалисты в области риторики и ораторского искусства знают: руководитель вы или сотрудник, бизнесмен или соискатель, учёный или актёр, отец семейства или мать, воспитывающая детей – словом, чем бы вы ни занимались: всюду вам необходимо будет кого-то в чём-то убеждать. И от того, насколько вы владеете искусством убеждения – зависит судьба всего дела. Различие областей убеждения, конечно же, сказывается на отборе приёмов, которые мы будем использовать. И для каждого конкретного случая нужно выбирать свои инструменты влияния. Но есть и некоторые общие закономерности. О них-то мы и поговорим.
Немного истории… и географии
Многие не знают, что именно из попыток проникнуть в тайны сокровищницы убеждения и влияния развилась наука о риторике и ораторском искусстве. В древнегреческих судах каждый должен был самостоятельно отстаивать свои позиции и права. Тут-то и начали появляться мириады учителей ораторского искусства и риторики, в поле интересов которых лежал весь спектр приёмов убеждения – от классических принципов ораторского мастерства до софистических манипуляций:
«То, что ты не терял – ты имеешь. Ты не терял рогов. Следовательно – ты рогат». «Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего – есть дело хорошее. Значит вор – желает хорошего».
Софизмы и сегодня могут заставить интересующегося риторикой человека поломать голову над логическими ошибками, лежащими в их основе. Не говоря уже о парадоксах логики:
«Если я скажу, что я лгу, то я солгал или нет?»
Однако не логикой единой живёт убеждение. Так что же убеждает людей?
О кирпичах и цементе дворцов убеждения
Не убедить, а помочь убедиться
Золотое правило убеждения гласит: убедить насильственно никого нельзя, но можно создать условия, чтобы человек сам убедился. Хотя есть мнение, что лучшим аргументом является дуло пистолета, в искусстве общения и создания длительных партнёрских отношений, которые на сегодняшний день рассматриваются как эталон качества в работе коммуникатора, безусловную ценность имеют методы, проводящие линию ненавязчивого убеждения. Ненавязчивого – не значит бесхребетного и бесхитростного. Нужно помнить: в некоторых ситуациях политика наивного win-win терпит сокрушительное фиаско. Скорее, речь идёт о том, что методы убеждения должны быть не волчьими, а лисьими – мягкими.
Убеждает поведение
Вопреки расхожему заблуждению, что убеждают слова, в жизни мы встречаемся с обратными явлениями: убеждаемый часто следует принципам, которые хорошо выражаются перефразированными словами великого поэта: «Ах, убедить меня не трудно, ведь сам я убеждаться рад». Случается же это тогда, когда убеждающий вызывает полное доверие убеждаемого. И в первую очередь это доверие возникает из убеждающего поведения, основными элементами которого являются: уверенность, позитивизм, компетентная гибкость, нацеленность на поиск лучшего для убеждаемого решения, готовность ждать – то есть, ореол мудрого друга, наставника. Эмоциональная неуравновешенность, враждебность, поверхностная упёртость, нетерпеливость, преследование исключительно собственных интересов – эти качества неприемлемы для убеждающего. Заставить кого-нибудь что-нибудь выполнить, конечно, и с таким отношением можно, но убедить – никогда.
Убеждают отношения
Лучшие мастера убеждения в сегодняшнем мире советуют: создавайте отношения, прежде продвижения собственных идей. Когда Вы предварительно сделали для человека что-то хорошее, полезное (хорошее не с Вашей, а с его точки зрения), Вы имеете верный шанс продвинуть и следующую идею. Кредит доверия у Вас имеется. Ведь человек не сразу может проникнуться всеми преимуществами Вашего предложения. Да и Вы, не зная с кем имеете дело, едва ли найдёте подходящие аргументы. Узнать о насущных проблемах человека и помочь их решить – значит заложить фундамент долгого сотрудничества.
Есть и некоторые другие условия создания убеждающей среды – цемента убеждения. Но нам важно перейти к приёмам риторики и ораторского искусства – строительным кирпичам убеждающей речи.
Убеждает проблема
Ораторское мастерство учит: одна из Важных составляющих убеждающей речи – поиск проблематизирующих факторов. Чаще всего решение принимается с целью защитить себя от какого бы то ни было негатива. Поэтому убеждающему нужно точно понимать, какие есть проблемы у убеждаемого. Проблемы, связанные в том числе и с предлагаемым решением. Может быть, проблемы, о которых человек уже сам задумывается. Но тогда это горячая потребность, и клиент, скорее всего, уже сам решает её. Найти человека с нереализованной актуальной потребностью очень сложно. Поэтому-то в основном убеждающие речи пестрят проблемами, о которых люди не задумываются, но эти проблемы есть или же – есть вид, что они есть. Я не уверен, что имеется какое-нибудь серьёзное медицинское исследование вреда от бытовых микроскопических клещей. Здоровая иммунная система, в принципе, должна сама с ними справляться, должна иметь от них надёжные механизмы защиты, коли уж эти невидимые вредители так и норовят попасть в наш организм. И всё-таки именно на данной проблеме выстроена продажа целого ряда товаров, в числе которых прославленные пылесосы «Кирби». И вряд ли кто-то скажет, что это неуспешные системы убеждения. Продажи идут. Клиенты появляются.
Убеждают логичные доводы
Аргументация в убеждающей речи – тема для целой книги. Есть логические, эмоциональные и чувственные аргументы. Каждая из этих групп включает очень различные подтипы. Однако, если кратко остановиться на данном вопросе, можно отметить – убеждаемого склоняют к решению логичные аргументы. Логичные… с его точки зрения. И в этом, конечно же, есть определённые сложности. Человеку может не хватать образования, специальных знаний. Иной человек настолько по-своему понимает вопрос, что на убеждающего оторопь нападает. Попробуйте объяснить тому, кто не знаком с химией, отличие мембранного фильтра от фильтра с ионообменными смолами. Задача не из лёгких. Возможно, и вовсе невыполнимая. Тут-то и придётся искать аргументы, которые убеждаемый готов будет принять. Они могут быть очень далеки от науки. Лишь бы убеждали. А располагать аргументы, подтверждающие ценность предложенного Вами решения, лучше так: сильный аргумент – аргумент послабее – самый сильный аргумент. Таким образом, Вы сможете создать чувство аргументативной достаточности и подчеркнуть самые значимые доводы. И помните: перегрузить аргументами – значит тоже ничего не доказать: человек потонет в информационном море и не прислушается к Вашим рекомендациям.
Убеждают глаголы
Пересыпание речи глаголами в повелительном наклонении пробуждает мотивацию у слушателей. Сравните два призыва: «Вы можете изучить риторику и ораторское искусство на наших тренингах, где преподаются все законы этой науки» и «Изучайте риторику и ораторское искусство на наших курсах. Освойте законы мастерства. Растите над собой. Откройте для себя эту науку». Так как убедить – значит побудить к действиям: «оглаголивание» речи настоятельно рекомендуется. Используйте глаголы! Добейтесь успеха!
Таковы некоторые принципы убеждения, с которыми Вы уже сегодня повысите Ваш ораторский уровень.
Где можно развить навыки убеждения на все 100%?
На курсе ораторского мастерства «Выступай – легко!» Вы познакомитесь со всеми сторонами убедительного поведения и убеждающей риторики. Поза, зрительный контакт, жестикуляция, метасообщение, приёмы аргументации, форма убеждающей речи, методы ответов на вопросы, способы защиты от провокаций – эти знания станут Вашими надёжными спутниками, маяками на пути к успеху и процветанию! До встречи!
Основная часть выступления
Основная часть должна быть понятной и насыщенной
. Необходимо разбить основные мысли, идеи и положения на составные фрагменты.
Также нужно обдумать размеренные переходы, которые будут показывать связь между отдельными частями выступления.
Способы донесения основного содержания:
- Изъяснение доводов, которые возможно проверить.
- Точка зрения профессионалов и экспертов в данной сфере.
- Цитирование, которое оживляет и объясняет информацию.
- Примеры и реальные события, которые могут разъяснить и изобразить факты.
- Изложение личного опыта, а также теорий.
- Данные статистики, которые возможно проверить.
- Рассуждения и предвидения о грядущих событиях.
- Весёлые рассказы и анекдоты, которые по смыслу подкрепляют утверждения.
- Точные или образные сравнения, а также противопоставления, которые иллюстрируют утверждение при помощи демонстрирования отличий и сходств.
Человеческий мозг – великолепная штука. Он работает до той самой минуты, когда ты встаешь, чтобы произнести речь. Марк Твен
Что такое убеждение?
Убеждение — это способ доказать свою позицию, точку зрения таким образом, чтобы собеседник принял ее и действовал в соответствии с ней.
Убеждение применяется как в ежедневном неформальном диалоге, так и при разговоре с коллегами, в трудовом коллективе, с партнерами (деловое общение).
Цель убеждения — доказать правильность собственных позиций, обосновать их эффективность. Человек должен понять, что поступить нужно именно так, поскольку это выгоднее, результативнее.
Убеждение всегда неразделимо с понятием убеждаемости — способности собеседника принять точку зрения партнера.
Если одним можно обосновать свою позицию логически, демонстрируя выгоду, прибегая к мнению экспертов, то другим — не получится ни одним из способов.
Поскольку данный тип людей не может идти на конструктивный диалог, не способен воспринимать информацию со стороны и считает собственное мнение единственно правильным.
Неопровержимые аргументы в поддержку собственной идеи
Большая часть людей мыслит рационально, и изредка делает что-либо без собственной выгоды. Следовательно, для убеждения человека необходимо найти неопровержимые аргументы, которые объясняют обоснованность и целесообразность утверждения.
Аргументы – это доводы, заявления, а также мысли, которые используются для подкрепления какого-либо суждения
. Именно от правильно подобранных аргументов и доказательств зависит убедительность диалекта.
После составления списка аргументов, необходимо их оценить, а также подумать, уместны ли они в данном случае или нет. Затем, взвесив плюсы и минусы, необходимо выбрать 2-3 эффективных довода.
Условия подбора и оценки аргументов должны быть:
- Хорошими можно считать те аргументы, которые поддержаны обоснованными доказательствами. Иногда риторика слышится убедительно, но в то же время фактами она не обоснована. При подготовке речи необходимо убедиться, что аргументы не безосновательны.
- Аргументы должны искусно и немногословно вписываться в предложение. Они не могут звучать искажённо.
- Нередко хорошо подкреплённый и обоснованный аргумент может не восприниматься человеком. Все люди реагируют на них по-разному. Для кого-то приведённые доводы и факты убедительны, а для кого-то — нет.
Несомненно, нельзя точно знать, какой именно аргумент окажет воздействие на убеждаемого, но ориентировочно предположить и оценить результат можно на основании проведённого анализа индивидуума.
Необходимо ответить не менее, чем на 3 вопроса для того, чтобы убедиться в вескости предоставленного доказательства:
- Из какого первоисточника заимствована информация? Если доказательства заимствованы из ненадёжного первоисточника, нужно исключить его из собственного речевого оборота, либо обратиться к другим источникам.
- Является ли информация свежей? Показатели статистики и идеи не должны быть старыми. На сегодняшний день неправильным может стать то, что являлось правдивым 3 года тому назад. Убедительная риторика, в основном, может подвергнуться недоверию из-за единственной погрешности. Такое не должно допускаться.
- Имеет ли эта информация отношение к материалу? Необходимо убедиться, что доказательство является прямым подтверждением приводимых аргументов.
Принцип 6. Будем честными и открытыми
Ваша искренность – самый быстрый и эффективный путь к доверию слушателей. Вот несколько советов:
- Говорите только правду.
- Не преувеличивайте результаты, которых стоит ожидать. Это тоже, своего рода, обман.
- Никогда не критикуйте тех, кто не согласен с вами.
- Предоставляйте источники ваших сведений.
Самый главный совет: представьте себя на месте ваших слушателей. После каких слов вы поддержали бы себя? Ответ на этот вопрос и будет вашей убеждающей речью.
Отрывок из главной части речи Стива Джобса
«Иногда жизнь бьёт вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убеждён, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил его. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете. Если вы ещё не нашли своего дела, ищите. Не останавливайтесь. Как это бывает со всеми сердечными делами, вы узнаете, когда найдёте. И, как любые хорошие отношения, они становятся лучше и лучше с годами. Поэтому ищите, пока не найдёте. Не останавливайтесь».
«Ваше время ограничено, поэтому не тратьте его на жизнь чьей-то чужой жизнью. Не попадайте в ловушку догмы, которая говорит жить мыслями других людей. Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. И самое главное: имейте храбрость следовать своему сердцу и интуиции. Они каким-то образом уже знают то, кем вы хотите стать на самом деле. Всё остальное вторично». «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными».
Если разбирать любую речь Стива Джобса можно заметить, что она напоминает разговор – она очень понятная, естественная и непринужденная. Постоянные паузы, которые являются неотъемлемой частью речи, придают эмоциональности тексту.
Несмотря на то что эта речь считается одной из лучших произнесенных в современности, некоторые специалисты считают, что Джобсу не хватает правильной жестикуляции и телодвижений и выступление не предел ораторского искусства. Но не стоит забывать, что для этого человека это не являлось видом деятельности, скорее это было хобби и обязанности, как владельца компании. Кстати, презентация новой техники, всегда, выглядела очень захватывающе.
Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их
Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.
1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.
Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.
2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
ЕЩЕ СМОТРИТЕ: Психографика: что влияет на восприятие и поведение потребителей
В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.
Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).
Правила убеждения собеседника
Методы и техники убеждения могут оказаться бесполезными, если не соблюдать ряд правил:
- Эмоциональное спокойствие. Убеждение возможно только в случае успешно отправленной и принятой информации. На эмоциях не только теряется часть данных, но и портится отношение к индуктору, что рушит любые аргументы.
- Вежливость и культурное общение. Задача убеждающего — не демонстрировать враждебность или пренебрежение к собеседнику.
Потому не допускается использование нецензурной лексики, насмешек, подколок, грубости. - Аргументация. Подтверждать сказанное опытом, фактами, реальными доказательствами. Не стоит настойчиво продавливать свою точку зрения, иначе собеседник будет негативно настроен и переубедить его будет сложнее.
Визуальный контакт с аудиторией
Приведем также следующую важную рекомендацию для публичного выступления.
Убедительность речи также зависит от частоты визуального контакта оратора с аудиторией. Чем чаще выступающий смотрит на своих слушателей, тем более квалифицированным, осведомленным, опытным, а также более честным и дружелюбным его считают.
Один из способов обеспечения зрительного контакта — представить свою аудиторию в виде ряда групп, сидящих в разных частях помещения. Затем наугад поговорите в течение 4–6 секунд с каждой группой. Например, поговорите в течение нескольких секунд с группой в заднем левом конце зала, затем посмотрите на людей в дальнем правом конце, далее переведите взгляд на группу в средней части зала, группу спереди слева, а потом на группу спереди справа. После этого можно поменять порядок на обратный… Это гарантирует, что вы не затратите непропорционально большого количества времени, разговаривая с теми, кто находится перед вами или в центре зала.
Что может дать оратору поддержание постоянного зрительного контакта с аудиторией? Во-первых, таким образом слушатели скорее сосредоточат свое внимание на речи. Во-вторых, доверие публики к выступающему вырастет, поскольку зрительный контакт многими расценивается как признак искренности (поэтому докладчиков, не способных сохранять зрительный контакт со слушателями, почти всегда воспринимают как неуверенных в себе, нередко — как неискренних или нечестных). В-третьих, так оратор увидит реакцию аудитории на свою речь. Следя за поведением слушателей, он, например, сможет определить, что ему лучше изменить в своем докладе. Однако нужно учитывать, что активно слушать человек может в среднем 15 минут. После этого необходимо сделать паузу или небольшое отступление, привести какой-нибудь любопытный факт и т. д.
