ЧТО ТАКОЕ ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ
Отзеркаливание или отражение – точное копирование действий, слов, настроения собеседника.
Виды отражения
Отражение может быть осознанным и неосознанным, полным и частичным, то есть затрагивающим какой один или несколько аспектов поведения вашего визави. Условно его можно классифицировать по следующим уровням:
Физический (телесный) уровень:
- воспроизведение положения тела,
- отражение движений и жестов,
- повторение мимики,
- подстройка к ритму дыхания.
Звуковой (голосовой) уровень:
- громкость, тон и тембр голоса,
- скорость и ритм речи.
Вербальный (словесный) уровень:
- стиль речи,
- используемая терминология,
- интонация,
- эмоциональная окраска речи и т. д.
Способы отзеркаливания могут варьироваться и видоизменяться в процессе общения.
Неосознанное отражение чаще всего встречается в среде единомышленников и друзей, искренне любящих друг друга людей. Неосознанное отражение речи может проявиться в случае желания донести свою мысль до человека плохо говорящего на вашем языке. Друг друга зеркалят родственники, например, взрослые начинают говорить на «детском» языке в надежде, что те их скорее поймут. Дети, в свою очередь, тоже подражают старшим, желая быть принятыми в их среду.
Осознанное отражение часто используется в различных методиках преподавания, а также для коррекции проблем общения и в психологии продаж.
Зеркалят не только физические проявления человека, но и интересы, эмоции, увлечения. Так, известная до сих пор практика приглашать профессиональных музыкантов, песенников, а в ряде случаев плакальщиков, служит для формирования у окружающих нужного настроя путём отражения, преобразования и направления психологического состояния присутствующих в нужное русло.
Зачем человек копирует поведение собеседника?
«Имитация – лучшая форма лести». Это изречение как нельзя лучше описывает эффект хамелеона, по-другому называющегося «бессознательным отзеркаливанием». Эффект хамелеона – это такое бессознательное поведение человека, при котором он копирует мимику, жесты, акцент и даже походку другого человека. Как правило, такое бессознательное копирование является способом понравиться другому человеку, войти в его круг доверия, продемонстрировав похожесть на него. Эффект хамелеона становится обычным делом между близкими друг другу людьми, например, между супругами. Сами того не подозревая, они копируют мимику, жесты, жестикуляцию, акцент и манеру поведения друг друга. Данное явление было подтверждено экспериментами ученых Университета Нью-Йорка, Тани Чартранд и Джона Барга. Исследование проводилось в 1999 году, в нем приняло участие 78 человек. Основной целью серии экспериментов было выяснить, при каких условиях включается эффект хамелеона и каким целям он служит: копируют ли люди друг друга бессознательно, даже если они едва знакомы, способствует ли эффект хамелеона большей симпатии со стороны собеседника, позволяет ли он войти в круг доверия значимого человека? В ходе первого эксперимента испытуемые разговаривали с одним из ученых один на один. Стоит отметить, что участники эксперимента не знали, что перед ними – ученый. Они были уверены, что это участник исследования. У каждого из ученых была заготовлена своя особая привычка: касание лица во время разговора, покачивание ногой и т.д. В ходе второго эксперимента испытуемый обсуждал с одним из ученых фотографию. В половине таких обсуждений экспериментатор вел себя абсолютно нейтрально, в другой половине – копировал поведение испытуемых, отзеркаливая его привычку накручивать волосы на палец, копируя манеру говорить и т.д. После этого испытуемых просили оценить, насколько им понравился собеседник по шкале от 1 до 9. В ходе третьего эксперимента ученый садился напротив испытуемого и задав ему вопросы на тему эмпатии. В процессе интервью ученый копировал привычку потирать лоб, покачивать ногой и другие манеры поведения испытуемого. Ученые установили, что в ходе первого эксперимента испытуемые копировали поведение собеседника. Так, испытуемые на 20% чаще касались своего лица во время разговора и на 50% чаще покачивали ногой, повторяя за собеседником. Второй эксперимент подтвердил, что коммуникация с человеком, копирующим поведение собеседника, была эффективнее и приятнее для испытуемого, чем с собеседником, который вел себя нейтрально (6.76 баллов против 5.91). Третий эксперимент показал, что навыки эмпатии собеседника и его открытость идеям других людей также связаны с бессознательной привычкой мимикрировать. Ученые заключили, что бессознательная мимикрия является средством понравиться собеседнику. Установлено, что люди с развитой способностью к рефлексии более склонны к проявлению эффекта хамелеона. Они более общительны и легко заводят новых друзей.
Механизм отражения
Отзеркаливание (отражение) собеседника основано на формировании у собеседника или группы людей ощущения принятия и близости по принципу Маугли («мы с тобой одной крови»). На основе сходных движений, жестов, интересов, используемой лексики, манер и подобных сигналов у человека возникает ощущение, что собеседник такой же, свой. Это расслабляет человека, снижает тревожность, снимает блокировки и, тем самым побуждает его слушать, доверять, понимать и принимать.
Если отражение ощущается человеком как неестественное или, что хуже, собеседник демонстрирует диаметральное противоположные сигналы, он воспринимается как чужак, несущий опасность, от которого надо защищаться. Такая ситуация в лучшем случае приведёт к непониманию, а в худшем к открытому конфликты. При этом стороны конфликта не будут осознавать, что именно послужило причиной их разногласий.
Неестественное отражение всегда заметно и воспринимается весьма негативно.
Чем незаметнее и естественнее осуществляется отзеркаливание, тем легче добиться расположения собеседника и даже повлиять на точку зрения и действия.
Основы отзеркаливания
Отражение часто используют в педагогике и психологии, в том числе в психологии продаж.
Настроившись на собеседника путём отражения его физических, эмоциональных, вербальных и прочих сигналов, можно добиться его доверия и внимания. Если затем понемногу менять свои сигналы, то человек начнёт неосознанно повторять их и менять своё отношение к происходящему, следуя в нужном собеседнику направлении.
Всегда можно найти или создать общие точки. Для этого не обязательно говорить неправду.
Вспомните на экзаменах в школе или институте, не зная ответа на конкретных вопрос билета, всегда можно было попытаться переместить фокус обсуждения на другую, более знакомую вам тему. Например, говоря о свойствах газов, можно было бы перейти к работе двигателя внутреннего сгорания или устройству конвертерной печи и получить достаточно высокий балл. Конечно, при условии, что этой темой вы владеете в совершенстве.
Обсуждая последние технологические новинки можно не выдумывать, что вы владеете всем мыслимым набором устройств. Вы можете что-то знать о них, что-то слышать или по меньшей мере хотеть узнать побольше. Вы прослывёте умнейшим собеседником, если проявите настоящий интерес к вашему визави и будете готовы его слушать, постепенно отзеркаливая и направляя его.
Основные приёмы отражения
- Положение тела
Ваш визави подался вперёд? Выждите пару мгновений и повторите его движение.
Он откинулся на спинку кресла? Медленно смените и вы позу.
Ваш собеседник агрессивно настроен, его руки и ноги скрещены. Спокойно скрестите руки, а несколько секунд расслабьтесь и раскройте руки. Так вы на невербальном уровне покажете ему. Что вас незачем опасаться и немного ослабите возникшее напряжение.
- Жесты и мимика
Не обязательно вслед за собеседником размахивать руками, словно вы ветряная мельница. Но придать некоторой живости вашим рукам будет полезно. Не гримасничайте, если мимика вашего визави жива и насыщенна, но попробуйте почувствовать то же, что и человек напротив вас, и вы подстроитесь к его настроению на эмоциональном уровне.
- Речь
Если вы говорите медленно, а вас собеседник глотает слова, попробуйте говорить чуть быстрее и короткими фразами. Так он успеет вас услышать. Слишком медленная речь для него просто не будет им восприниматься.
Постарайтесь использовать терминологию и речевые обороты близкие к речи вашего собеседника. Не используйте слова, смысла которых вы можете не знать. В разных сферах одни и те же слова могут нести совершенно различную смысловую нагрузку. Не стесняйтесь уточнить суть того или иного термина. Этим вы покажете свой интерес и сможете скорее расположить его к себе.
- Интересы
Общаясь, постарайтесь выявить общее между вами и собеседником. Это может быть его родной город, в который вы когда-то приезжали по служебным делам. Это может быть его любимое дело, которым вы всегда хотели заняться, но так и не решились.
Любой такой момент способен превратить скучный разговор в приятное неформальное общение.
LiveInternetLiveInternet
Отзеркаливание
Мы уже говорили о подстройке, отзеркаливание — неотъемлемая часть этого метода. Об отзеркаливании мы говорим тогда, когда собеседники копируют жесты друг друга, сидят в одинаковых позах, говорят с одинаковой интонацией и скоростью речи. Вариантов отзеркаливания великое множество. Часто мы используем этот метод бессознательно, он присутствует, когда мы полностью разделяем взгляды своего оппонента. Копирование мимики, жестов и других аспектов сохраняется до тех пор, пока люди согласны друг с другом.
По мнению специалистов наиболее часто отзеркаливание можно увидеть, когда общаются близкие люди, а вот малознакомые стараются избегать любого повторения жестов и других сигналов.
Конечно, данный метод, который позволяет найти «общий язык», можно использовать абсолютно сознательно. Чтобы произвести отзеркаливание, начните с повторения какого-либо одного аспекта поведения (то есть действуйте так же, как в случае с подстройкой). Выбирайте наиболее простой параметр — положение рук, ног, несложные мимические проявления, интонацию, громкость речи. Как уже говорилось, люди не осознают и не замечают, когда кто-то пытается копировать некоторые аспекты их поведения. Поэтому помните, что: во-первых, шанс того, что собеседник поймет, что вы повторяете жесты за ним, слишком мал; во-вторых, что отзеркаливание — это не передразнивание, а тонкое отражение бессознательной коммуникации. С помощью этого метода вы можете выражать как свое согласие, так и не согласие, при этом, не произнося ни слова.
Отзеркаливании это когда когда собеседники копируют жесты друг друга, сидят в одинаковых позах, говорят с одинаковой интонацией и скоростью речи. Часто мы используем этот метод бессознательно, он присутствует, когда мы полностью разделяем взгляды своего оппонента.
Копируя позу, жесты и другие сигналы, вы располагаете собеседника к себе, поскольку невербально соглашаетесь с ним, и он это осознает. Также с помощью отзеркаливания вы вызываете доверие своего собеседника. Что без сомнения очень важно для любой коммуникации. Все это происходит и осознается на бессознательном уровне. Отзеркаливая своего собеседника вы становитесь его отражением, а как он может не доверять своему отражению?
Кроме того, отзеркаливание позволяет брать верх над собеседником. Это работает так: к примеру, вы общаетесь с высокопоставленным человеком, и если вы (только естественно) примите ту же позу, что и он (допустим, она выражала высокомерие), это его обескуражит и заставит изменить позу. Инициатива тут же оказывается в ваших руках, поскольку поза собеседника, а, соответственно, и его отношение, стали менее агрессивными и высокомерными.
Кроме того, внимательно наблюдая за нужными людьми, вы всегда сможете узнать, кто именно принимает решения. Необходимо всего лишь определить, кто копирует жесты другого человека.
Подстраиваясь к позе собеседника, делайте это постепенно, сначала придайте идентичное положение (наклон) своей голове, затем плечам, спине, туловищу, после чего поменяйте положение рук и ног. Для начала потренируйтесь, отзеркаливая положение тела людей, которые сидят неподвижно и не ведут с вами диалог.
Можно подстраиваться к дыханию. Для начала определите темп дыхания, его частоту, ритм, глубину, ровность. При этом помните, что женщина дышит грудью, а мужчина — животом. Поэтому без определенной сноровки подстройка к дыханию противоположного пола может не увенчаться успехом.
Чтобы отзеркаливать мимику и жестикуляцию, произведите сначала частичную подстройку. Эта подстройка включает повторение лишь общих черт. Например, если ваш собеседник сел на стул, вы тоже присядьте, он улыбнулся — вы также улыбайтесь, он пригладил волосы — вы пригладили волосы.
Подстройка к голосу — одна из наиболее сложных. Для начала вам нужно внимательно слушать собеседника, улавливая малейшие нюансы. Однако параллельно вам нужно слушать и содержание беседы, а так же отвечать. Когда вы изучили особенность манеры говорить своего собеседника, начинайте медленно подстраиваться, начните с какого-либо одного параметра. Если вы попытаетесь произвести подстройку по всем параметрам сразу, у вашего собеседника сложится ощущение, что его передразнивают.
Когда вы сделали подстройку к какому-либо параметру поведения своего собеседника, попробуйте его повести за собой. Какое-то время просто отзеркаливайте его жесты, слушайте, что он говорит и отвечайте. Затем, попробуйте совершить какое-либо простое действие, например, проведите рукой по волосам или почешите кончик носа. Если подстройка произошла и раппорт установлен, то ваш собеседник вскоре повторит ваше движение. Интервал, через который ваше движение повторят, зависит от особенности темперамента собеседника. В любом случае, это не больше минуты. Если повторения вашего жеста не произошло, значит, вы плохо подстроились. Пробуйте дальше. Если же ваш собеседник повторил движение, значит, раппорт установлен.
Теперь подумайте, что вы хотите получить от этого раппорта. Например, успокоить взволнованного собеседника. Для этого постепенно понижайте громкость речи, дышите ровнее. Через какое-то время ваш собеседник будет более спокойно вести себя.
Чтобы подстроится к группе, действуйте примерно также. Но копируйте только жесты лидера группы, а не всех участников. Если группа небольшая и явного лидера нет, то производите подстройку так: копируйте манеру говорить одного, движения второго и дыхание третьего. Иногда, чтобы добиться своей цели, достаточно просто произвести подстройку и слушать то, что говорит вам ваш собеседник. Очень вероятно, что вы оставите о себе впечатление воспитанного, порядочного и прекрасного собеседника, который вполне может стать деловым партнером
