Вся твоя жизнь — это попытка убедить кого-то в чем-то.
Убедить красотку, что стоит с тобой переспать.
Убедить начальника, что он должен платить тебе больше.
Убедить клиента, что тебе стоит давать деньги.
Убедить преподавателя, чтобы он поставил тебе зачет. И так далее, и так далее.
Назови мне любую область, где ты хочешь преуспеть — и я скажу, что в ней тебе понадобится искусство убеждения.
Это один из самых важных навыков, которые ты можешь развить.
Недавно я прочитал лучшую книгу, как убеждать людей.
И нет, это не Роберт Чалдини.
Это широко известный автор в узких кругах, книги которого не переводили на русский и никогда не переведут.
О его книгах почти никто не знает, и никто не знает, что искусство убеждения — вещь простая.
Если ты знаешь эти запрещенные способы влияния на людей во время общения, то тебе легче будет добиться успеха.
Почему они “запрещенные”?
Потому что автор книги, Блэр Уоррен, исследовал методы, которыми заманивают в секты.
Хочешь овладеть методами психологического воздействия настоящих сектантов?
Это методы, которыми харизматичные лидеры строили тоталитарные империи, а сумасшедшие гуру заставляли людей совершать массовые само****ства.
Книга называется “Запрещенные ключи к убеждению”.
Блэр Уоррен говорит, что у каждого из нас есть скрытые зависимости.
Это желания, которые преследуют человека всю жизнь. Эти желания он хочет удовлетворить несмотря ни на что.
Секты и диктаторы использовали эти методы, чтобы втираться в доверие к людям и управлять ими.
Автор говорит, что мы, на самом деле, все используем эти методы, правда неосознанно.
И если мы о них не в курсе, то оставляем себя на произвол судьбе и тем людям, которые готовы ими воспользоваться.
Уоррен говорил, что у любого человека есть семь скрытых зависимостей. И человек пойдет на все, чтобы удовлетворить эти зависимости.
Большая часть этой статьи написана в виде перевода. Я постарался максимально точно перевести этот шедевр.
Так что если ты хочешь узнать, как убеждать людей делать то, что ты хочешь, то вот тебе семь запрещенных способов…
Людям нужно чувствовать себя нужными
Лидер культа, стоящий перед будущими адептами, чувствует неготовность одной женщины вступать в секту.
Он мгновенно перестает говорить со всей группой и обращает все свое внимание на женщину. Он хвалит ее интеллектуальные способности и искусство налаживать связи в обществе.
«Это действительно редкие способности», — уверяет он ее, и говорит, как сильно группа нуждается в помощи людей с такими выдающимися качествами.
Женщина улыбается и, краснея, благодарит лидера за комплимент. Уже скоро она становится полностью вовлеченным участником культа.
Дай человеку чувство, что в нем по-настоящему нуждаются. Не потому, что ты отчаянный, а потому что он особенный, и ты дашь ему один из величайших подарков на земле.
Один бывший участник культа сказал об этом так: «Меня кормили поклонением; пищей богов».
Как применять этот способ:
- Объясни ситуацию в целом. Что на кону? В чем проблема?
- Объясни специфичную роль, которую человек может сыграть в ситуации
- Подчеркни важность роли
- Отметь, почему человек уникально подходит под эту роль
- Открыто признай, что твоя просьба потребует жертвы (усилия) с его стороны
- Спроси, можешь ли ты на него рассчитывать
Пример такого психологического убеждения читай выше.
Держи в голове, что та просьба, которую ты просишь выполнить, не должна быть значительной.
Она лишь должна казаться значительной другому человеку.
В чем разница между убеждением и внушением
Убеждение – термин с двумя психологическими трактовками. Это и элемент мировоззрения личности, побуждающий ее действовать определенным образом (пример – не вступать в интимные отношения с парнем на первом свидании, потому что так ведет себя хорошая девочка), и процесс передачи элемента мировоззрения другому человеку (пример – убедить подругу, что на первом свидании – никакого секса, и исключительно это правильно).
Такая передача информации или жизненной установки адресату происходит и в процессе воспитания, когда родители или педагоги учат детей поступать честно, приходить на помощь тем, кто в этом нуждается и быть полезными членами общества. В научных спорах же истина рождается тоже благодаря убеждению оппонента в правдивости выдвинутой теории. Как правило, собственную точку зрения при этом говорящий аргументирует, а слушатель осмысливает ее и решает, соглашаться со сказанным или не соглашаться. То есть это осознанный процесс восприятия информации и принятия ее как собственной установки. В процессе убеждения, таким образом, у человека рождается новое собственное убеждение.
Внушение – иной процесс. Это агрессивное психологическое воздействие. Обходя сознание и критическое мышление человека, ему навязывают установку, которую он должен выполнить. Внушение происходит через подсознание, и внушаемому остается только «слепо» усваивать информацию. Внушение происходит при помощи гипноза, давления или эмоционально-волевого воздействия. Считается, что внушить человеку что-либо можно и мысленно.
Выводы из сказанного следующие: убеждение – это осознанное восприятие человеком информации, подразумевающее ее осмысливание, а внушение – это обход критического мышления и воздействие на подсознание. Убеждение требует от желающего передать мысли и установки больших затрат времени и сил, внушение же происходит скорее и легче. Конечно, нужно при этом обладать навыками и способностями к психологическому воздействию такого рода.
Когда люди в тупике, они сделают что угодно, чтобы получить чувство надежды
Неважно, знаешь ли ты, как помочь и решить проблему человека.
Всякие гуру предоставляют ощущение надежды, не обязательно выполняя свои обещания.
Ты можешь наблюдать это на курсах по бизнесу.
Они говорят: “Ты сделаешь бизнес за 3 дня на нашем курсе”.
И я, честно, не знаю ни одного человека, который бы это сделал.
Но они предоставляют надежду на то, что человек будет свободным от рабской работы и начальника, и поэтому купаются в деньгах.
Они используют фразы, которые убеждают.
То же самое и с гадалками, медиумами, астрологами, экстрасенсами.
Они не меняют абсолютно ничего в жизни человека, но дают ему надежду.
Задумайся на секунду, какую часть наших жизней мы тратим на поиск ответов к нашим проблемам.
Зайди в книжный магазин и посмотри на раздел «Как [обрести друзей/влиять на людей/зарабатывать деньги]» и раздел «Самопомощь» (self-help, или саморазвитие).
В моменты, когда нет надежды, мы уязвимы к любому, кто может дать нам этот важнейший элемент нашей жизни.
Чтобы освоить этот метод убеждения, мы должны остановиться и спросить себя: «В чем проблемы других людей? Из каких обстоятельств они хотят выбраться? Как соглашение с моим предложением может разжечь в них надежду?
Аферисты дают людям надежду на финансовую свободу. Культы предлагают адептам решение всех их проблем.
Какое чувство надежды ты можешь предложить тем, кого хочешь убедить?
Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека
Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии – чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.
Так как методы убеждения – главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.
Людям нужен козел отпущения
Призер Нобелевской премии, Элиас Канетти, в его книге «Толпы и власть», говорит, что один из самых надежных способов поддерживать существование определенной группы — это сфокусировать их внимание на другой группе людей, которых они видят своими врагами.
Иными словами, толпе нужен козел отпущения.
Ты мог видеть, как на федеральном телевидении пытаются сфокусировать внимание на «плохих американцах».
Это всего лишь один из приемов психологического воздействия.
Когда мы чувствуем, что с нами что-то не так, мы сразу начинаем искать решение. Почему?
Потому что это «не так» угрожает нашей психологической стабильности.
И нет способа быстрее восстановить стабильность и чувство безопасности, чем узнать, что причина нашей проблемы лежит вне нас.
Наши проблемы лежат в козле отпущения.
Как использовать эту идею этично? Очень просто.
Мы должны понять, что козлом отпущения не должен быть человек или группа людей.
Козел отпущения должен быть противостоящей силой, чтобы быть эффективным.
Например, это может быть идея, философия или неудачный набор обстоятельств, который невозможно контролировать.
Один ландшафтный дизайнер сказал, что когда он только встречается с потенциальными клиентами, они часто стесняются состояния своей территории.
Он говорит им, что виновата засуха и плохое состояние почвы.
То есть он нашел козла отпущения. Люди не виноваты, что их земля в таком состоянии!
И когда он начал перекладывать вину с хозяев на плохие условия, количество клиентов возросло.
Найди, как переложить ответственность — и человек будет более расположен к твоему предложению.
Людям нужно знать вещи, которые другие не знают/вещи, которые они не должны знать
Хочешь узнать секрет? Не ты один.
Идея узнать что-то, что знают немногие люди или узнать то, что ты не должен знать, необычайно соблазнительна.
Многие лидеры сект утверждают, что у них есть секретное знание.
Они говорят, что у них есть связи с мистическими источниками знания. Они могут вызывать духов, общаться с пришельцами, они разгадали тайну клонирования людей.
Власть тайны повсюду вокруг нас и ждет, когда мы ей воспользуемся.
Что есть в твоем продукте, сервисе или идее, что имеет оттенки секретности, тайны?
Когда ты это обнаружишь, ты обретешь еще один мощный ресурс для убеждения.
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Людям нужно чувствовать свою правоту
Как убедить человека сделать то, что ты хочешь?
Дать ему почувствовать свою правоту.
Абрахам Линкольн задал своему сыну вопрос: «Если ты назовешь хвост ногой, то сколько ног будет у пса?»
Ответ, согласно президенту Линкольну, был не пять, а четыре, так как то, что мы назвали хвост ногой, не делает его таковым.
В то же время такая логика — последнее, что нужно в межличностных отношениях.
Если друг, девушка, или кто-нибудь еще называет хвост ногой, то верный способ потерять расположение — это сказать, что человек неправ.
Часто мы ничего от этого не получим, и человек не пострадает от своей ошибки, но мы все равно чувствуем жгучее желание его поправить.
Почему?
Потому что в силу вступает уже наша потребность чувствовать свою правоту.
Как применить это в жизни?
Как заставить человека поменять свое решение, но все равно позволить человеку быть правым?
Вот две простые, но абсолютно эффективные стратегии.
Первое, отложи в сторону поднимаемый вопрос, не показывая, что ты это делаешь.
Я однажды слышал трехчасовое радиошоу с гуру, которого атаковал почти каждый звонящий. «Ты аферист», — говорили они. «Твоя философия приносит больше вреда, чем пользы».
Гуру отбивал их нападки магическими словами. Вот что это были за слова:
«Ваша точка зрения оправдана. Я понимаю вашу позицию. Вы подняли важный вопрос. Я рад, что вы спросили этот вопрос».
Он использовал эти и подобные выражения перед тем, как начинал говорить о своей позиции.
Если ты посмотришь внимательно на эти фразы, то заметишь две вещи:
- Фразы не говорят, что человек неправ
Многие из нас сказали бы так: «Жаль, что ты так думаешь, но ты ошибаешься» или «Это абсолютно неправильно».
Ты сказал, что прав, а другой человек неправ. Теперь это борьба двух эго и кто-то должен проиграть. Часто проигрывают оба.
- Фразы выражают согласие с человеком
«Ваша точка зрения оправдана» — что это вообще означает?! Ничего. Но звучит, как согласие.
То же самое и с «Я понимаю вашу позицию». Это не означает, что я ее принимаю, только что понимаю.
Защита звонящих падала, и убеждение становилось возможным.
Каков результат?
Почти каждый позвонивший успокоился, а некоторые даже извинялись за недопонимание.
Это первый способ — выразить согласие и отложить конфликт в сторону.
Второй способ — это использовать козла отпущения.
Когда просто необходимо исправить человека, покажи ему, что в его ошибке виноват не он, а козел отпущения.
Так ты не сделаешь человека неправым.
Ты сделаешь другого человека неправым. Того, от кого он получил информацию изначально.
Всегда легче признать, что кто-то другой неправ, чем принимать, что неправы мы сами.
Как убедить собеседника
Чтобы знать, как психологически воздействовать на человека при разговоре, нужно потратить немного времени на знакомство с правилами и гораздо больше на тренировку. Теоретической базы недостаточно, нужно обладать такими качествами, как раскрепощённость, артистизм, настойчивость, умение владеть своим голосом. Тем не менее можно начать со следующих приёмов:
✔️ Общаясь с человеком, задайте ему пару вопросов, на которые он может ответить только положительно. После этого можете задать свой вопрос, на который вам нужен также положительный ответ. Высока вероятность того, что собеседник скажет: «Да». Это происходит потому, что, отвечая положительно, мы получаем гормональный ответ от своего организма – испытываем удовольствие, хотя и осознаём это. Дважды сказав: «Да», человек расслабляется и настраивается на доброжелательную волну и в третий раз он повторит тот же ответ уже по инерции.
✔️ Исключите из общения даже намёк на высокомерное отношение или пренебрежение к собеседнику. Это вызывает лишь негативную реакцию, а вам нужно создать дружескую и доброжелательную атмосферу. Расположите оппонента к себе, постарайтесь вызвать симпатию улыбкой, проникновенным вкрадчивым голосом и комплиментами в его адрес. Соглашаться с приятным визави гораздо приятнее, чем с тем, кто подсознательно вызывает негативную реакцию.
✔️ Постарайтесь вызвать интерес собеседника. Если у вас получится убедить, что вы действуете в его интересах, склонить на свою сторону будет проще.
Как видите, приёмы как воздействовать на человека психологически довольно просты, они основаны на знании природы человека и психологии поведения. Потратив некоторое время на тренировку, вы заметите, что ваши аргументы стали более убедительны, а люди вокруг — сговорчивее.
Рекомендации психолога, как убедить собеседника за 1 минуту
Чтобы использовать психологические уловки в общении с людьми нужно обладать смелостью и уверенностью в себе. Робкий и неуверенный человек едва ли сможет овладеть техникой убеждения.
Людям нужно чувствовать свою власть
Люди не сопротивляются переменам. Они сопротивляются тому, когда их меняют.
В основе этого сопротивления лежит потребность в собственной власти.
Когда этому чувству угрожают, мы часто сопротивляемся новым идеям и предложениям, которые в другом случае мы бы приняли с радостью.
Так что вопрос вот в чем: как мы можем поймать баланс в том, чтобы обеспечить человеку ощущение его власти и все равно убедить человека в своей правоте?
Вот как с этим справляются секты и культы:
Вместо того, чтобы отрицать чувство власти у другого человека, они подчеркивают его.
Они говорят, что человек всегда волен принимать свое собственное решение, и что они не отбирают у него этого права.
Вступать или не вступать, участвовать или не участвовать — его и только его решение.
Таким образом, когда адепт сомневается в своей преданности секте, простое напоминание, что он вступил добровольно, часто заставляет испариться все сомнения.
Это рискованный метод.
Когда ты подчеркиваешь добровольный выбор человека, ты как будто приглашаешь его обдумать все еще раз, и он может отказаться.
Но хоть это и рискованно для убеждающего, это часто более эффективно, чем альтернативные методы.
Возможность выбора не только дает человеку ощущение его власти, но и усиливает чувство обязательства перед совершенным выбором.
